Sé que a muchos les ha pasado — o les pasará pronto.

Ya tienes todo listo para servir a un cliente. Estás a la vanguardia, preparado para realizar el trabajo y solo esperando respuesta.

A lo que el cliente responde, “¿Cuánto cobras por este trabajo?”

Eeeeh.

Silencio completo.

Si cobras mucho, lo asustas.

Si cobras poco, ganarás menos de lo que pudiste haber ganado — o peor, lo asustarás por barato.

Y es que saber qué métodos de pago utilizar es sencillísimo.

Saber que estructura de precios tomar — si por hora, por proyecto — es un poco más complejo, pero sencillo por igual.

Ahora, ¿ponerle precios a tus servicios y saber cuánto cobrar como freelance?

Eso si es un arte bien compleja.

Y la verdad es que nadie tiene la última palabra o el número exacto y global para cobrar por sus servicios…

Pero como la mayoría de cosas en la vida, todo se trata de encontrar ese punto medio.

Ese punto medio entre un precio no tan bajo que disminuya la percepción de calidad en el cliente y un valor no tan alto que haga que los clientes den la espalda y salgan corriendo.

Entonces, ¿cómo encontramos ese punto medio?  De eso te hablaré el día de hoy.

Veremos mis 3 principios y los 4 métodos que puedes utilizar para calcular varias opciones y tener una mejor idea de cuánto cobrar como freelance comenzando hoy mismo.

NOTA: Este no es el tipo artículo que solo lees. Te reto a que agarres una calculadora — o al menos tu móvil — y calcules los métodos debajo conmigo. Los hago prácticos por una razón.

Pero antes que nada, hablemos de los principios ya que son la base de los métodos que siguen.

Principio #1 – Evalúa al cliente y al trabajo, no a ti mismo y tu situación

La mayoría de las calculadoras que se utilizan en el ámbito de las tarifas freelance, suelen ser basadas en el estilo de vida que quieres, tus ingresos objetivo, etc., etc., etc.

Y la verdad no es que hay nada malo con eso (veremos cómo funciona esto en un momento).

Pero pienso que COMENZAR a calcular tus tarifas desde este punto de vista es un error.

¿Por qué?

Bueno, el primer precio que estás fijando en tu mente estará sesgado a este valor — basado en lo que TU quieres alcanzar.

Y no hay que ser mago para adivinar que este monto variará muchísimo de persona en persona, especialmente si lo basas en el costo de vida tu ciudad.

Hazte una pregunta, ¿es tu trabajo menos valioso porque lo estés haciendo en Guatemala vs. Canadá?

¿Verá el cliente peores resultados por contratar un freelancer en Argentina que en Alemania?

¿O qué tal si te mudas a una ciudad más cara? ¿De repente eso hace tu trabajo más valioso inmediatamente?

Como puedes ver, esto no tiene mucho sentido.

Yo soy fiel creyente de comenzar el proceso evaluando y valorando el trabajo que haces primero, no la cantidad de dinero que deseas obtener.

Es mi sueño romper la tendencia de los freelancers de calcular basado en sus necesidades.

Difícil romper una tendencia como esta la verdad. Somos criaturas conformistas por naturaleza…

Lo que hace que el promedio de tarifa horaria en países como Las Filipinas sea de $12 mientras en Reino Unido sea 4 veces más — y estoy seguro de que la calidad de trabajo NO es 4 veces mejor.

Cuánto cobrar como freelance en distintos países

Aunque no te niego que algunos clientes consideran el país es su proceso de contratación (sea porque la comunicación puede ser más fluida o algo más), te reto a hacer el esfuerzo de calcular lo que realmente vale tu trabajo para el cliente. Tanto a corto como a largo plazo.

Esto, obviamente, no es una tarea fácil. Algunos deberán calcular basado en tiempo ahorrado (como asistentes y proyectos de desarrollo) mientras que otros generalmente lo harán basado en potencial de ganancia (como marketeros, diseñadores y publicistas).

Veremos unos cuantos ejemplos en el método # 3 debajo.

Principio #2 – Conoce tu valor por hora mínimo y tu valor por hora ideal

Con una idea de cuánto vale el trabajo para el cliente, te dio el permiso de calcular el valor por hora ideal para ti.

Esto, esencialmente, es calcular dos números. Por un lado, cuánto cobrar como freelance para ganar lo que quieres, y por otro, cuánto cobrar  para cubrir tus gastos.

El mínimo te suele servir como punto de partida mientras que el valor ideal es tu norte, hacia donde quieres llegar eventualmente.

En mi opinión es importante que esto lo hagas como paso #2 porque te permitirá:

  • Ver qué tan realistas son tus objetivos financieros como freelancer comparados con lo que vale tu trabajo para tu cliente.
  • Saber cuánto es lo mínimo que debes cobrar para al menos cubrir tus gastos.
  • Y sobre todo, te pone en el hábito de evaluar las cosas desde el punto de vista de tus clientes PRIMERO y luego desde el tuyo.

Muchos lo que hacen para obtener este mágico número es dividir lo que ganaban en un trabajo entre 40 horas semanales y 4 semanas por mes para obtener su tarifa horario.

(Dígase, si quiero ganar $US2,000 al mes divido entre 4 semana y 40 horas y … tarán … $US12.5. Esa es mi tarifa.)

Pero esto es un error también.

Debes tomar en cuenta que:

  1. Tener 40 horas facturables a la semana es poco realista — ya que requieres de tiempo para buscar clientes, darle soporte y otras actividades no facturables.
  2. No deberías calcular basado en 12 meses completos — ya que los clientes no suelen cubrir vacaciones u otros tiempos de indisponibilidad.

Mi recomendación es hacer este cálculo simplista, pero tomando como referencias algunas 25-30 horas facturables como máximo. Y unos 11 meses de trabajo — o ˜48 semanas — al año.

Estos valores nos serán útiles para el método #1 y #4 debajo, y los calcularemos allí.

Principio #3 – Trata los precios como un experimento

Lo mencioné al principio pero lo repito: saber cuánto cobrar como freelance es más un arte que una ciencia.

Hoy te llevas un rango de números contigo, y este rango puede variar bastante.

Después de hacer estos ejercicios tendrás números que podrán variar desde tan poco como $5/hr hasta $US70+/hr. Y quizás no sepas con cuál de ellos arrancar.

Pero a fin de cuentas, los últimos jurados no son familiares, colegas ni “expertos en precios” — son tus clientes. Por eso mi recomendación es que experimentes.

Pon un precio y arranca.

Cotízale a 3-5 clientes y mide su respuesta final.

Si todos están pidiendo menos, es probable que no estés (1) presentado tu oferta de la forma adecuada (2) presentando la oferta al cliente adecuado o (3) no tienes el precio adecuado.

Cambia una de las 3 variables (la #3 suele ser la más fácil de cambiar) e intenta de nuevo.

Con el tiempo sabrás cuánto los clientes están dispuestos a pagar por tus servicios e irás encontrando tu precio ideal.

Entonces, con eso de un lado, veamos los diferentes métodos para llegar al precio final y cotizar de forma confiada.

Método #1: El Margen de Beneficios (NO recomendado)

Si nos remontamos 30 años atrás, el 77.54% de las ventas realizadas eran solo de productos físicos y manufacturados (obviamente, ese número me lo inventé pero entiendes el punto 🤣).

Esto de vender servicios digitales no era para nada común.

Para propósitos de precios, lo que se solía hacer (y aún se hace) es calcular el costo de producción de un producto y simplemente agregarle a eso los márgenes deseados.

Esto sería lo equivalente en el mundo freelance a tomar tu tarifa mínima y agregarle, digamos, un 20-30%.

Es fácil. Es sencillo. Y no hay que complicarse la vida.

Pero la verdad es que tú no eres un producto. Los servicios son algo intangibles y es difícil de tratarlos como si fueran un pedazo de papel o una pizarra.

Con este método se obvia por completo la percepción de valor del cliente, su presupuesto, tu experiencia (si tienes algunas), o qué tan bien posicionado estás en el mercado.

Pero para comenzar a mover los motores, tomemos un ejemplo de cómo esto funcionaría.

Ejemplo #1.

(Haré estos con mis números. Tú puedes ir en conjunto haciéndolo con los tuyos.)

Basado en mis gastos requeridos actuales, para no pasar hambre y tener que pedirle unos chavos a mi mamá, necesito al menos unos ~$US800/mes.

Este valor lo introducimos a la siguiente fórmula.

Tarifa mínima = Gastos requeridos (al año)/(Horas facturables semanales*Semanas trabajadas)

Tomando los valores recomendados anteriormente (30 horas por semana y 48 semanas por año) calculamos:

Tarifa mínima = (800*12)/(30*48) = $8/hr

De manera que basado en este método, si tomo un 20-30% de margen para contrarrestar la fluctuación de trabajo u otras emergencias, cobraría unos ˜$US10/hr.

O en su defecto, estimaría la duración de un proyecto y haría una simple multiplicación.

  • Proyecto de 10 horas = $100
  • Proyecto de 30 horas = $300
  • Así sucesivamente

No me agrada esta metodología porque en el mejor de los casos estás en una situación donde apenas puedes cubrir tus gastos y hay muchos factores que se desestiman. Pero sigue siendo útil saber ese “factor survival” que debes cobrar por tu trabajo.

Por otro lado…

Para conocer tu norte, haces el mismo calculo basado en tus ingresos ideales.

En mi caso, para cubrir mis gastos, lujos, ahorrar para mi negocio, mis cuestiones personales y mi eventual retiro, aspiro a al menos unos ˜$US6,000/mes. Calculamos:

Tarifa ideal = Ingresos ideales (al año)/(Horas facturables semanales*Semanas trabajadas) = (6,000*12)/(30*48) = $50/hr

Esto, nueva vez, puede ser transferido al modelo de proyecto de la siguiente manera:

  • Proyecto de 10 horas = $500
  • Proyecto de 30 horas = $1,500
  • Así sucesivamente

Pon tus números en las fórmulas y calcula tus resultados a ver qué resultan. Intenta de ser objetivo pero no tengas miedo de soñar en grande tampoco.

Pudieras terminar sorprendido de saber que llegar al ingreso que deseas requiere una tarifa bien alcanzable.

Método #2: Competencia (Parcialmente recomendado)

Hay gente para saber cuánto cobrar como freelance se basa COMPLETAMENTE en la competencia. Y eso no lo veo bien.

Pero en el otro extremo hay personas que obvian por completo los precios del mercado. Y eso también puede ser un problema.

La verdad es que mientras te asegures que la referencia que tomes sea del nivel de calidad que tú puedes entregar, es válido tomarlo en cuenta.

(Dígase, si puedes entregar un trabajo A+ no te compares con otros en el mercado que entregan un trabajo C.)

Por esta razón, este método consiste en tomar los valores que están cobrando otras profesionales o negocios en tu área y promediarlos.

Para la obtención de estos números, puedes hacer búsquedas en Google de profesionales en tu campo. O en Facebook. O en LinkedIn. O incluso en plataformas freelance como Upwork y demás (aunque quizás ya sabrás mi historia con estas).

Tener a mano el precio promedio que las personas de tu profesión están cobrando no es un mala idea. (Después de todo, es lo que tus clientes están pagando.)

Así que como siempre, te muestro un ejemplo práctico de cómo esto funcionaría:

OJO: Ya que me especializo en escribir para el nicho de SaaS o software como servicio, me es más fácil encontrar a profesionales en el campo. Soy un partidario de escoger una especialización y no ser un generalista. Si todavía no has seleccionado un nicho, tendrás que indagar más profundo para encontrar esos valores.

Google:

Haciendo una búsqueda breve de “SaaS copywiter” esto son los resultados:

Abriendo el perfil de 3 profesionales en esta rama, puedo encontrar en sus sitios web sus tarifas mínimas por proyecto, las cuales son:

Ummmm… Me comienza a parecer que proyectos por los ˜$2,000 son bien razonables en este nicho.

Upwork:

Veamos en Upwork haciendo la misma búsqueda:

Para asegurarme de no ser engañado por los valores que tienen esta gente en sus perfiles, indagaré en sus trabajos previos para ver el valor hora de su último trabajo. Esto resulta en:

1 – $US75/hr

2 – $US65/hr

3 – $US65/hr

4 – $US92/hr

5 – $US30/hr

6 – $US45/hr

Lo que nos termina dándome un promedio de ˜$US62/hr.

(Jesús, estoy cobrando menos de ahí. Ya veo que debería subir mis tarifas.)

Entonces, $2000 por proyecto y $62/hr es un buen promedio para esta profesión y este nicho basado en este método #2.

Esto no quiere decir que no puedes cobrar menos — o mucho más. Pero es un bueno tener estos números.

Si tienes tiempo como freelancer, inmediatamente sabrás (como yo me di cuenta) si es hora de hacer cambios en precio. Y si eres nuevo, sabrás a cuánto puedes aspirar.

Mi recomendación es que siempre hagas un esfuerzo por ser bueno en lo que haces y entregar calidad — ya que solo entregando calidad se puede demandar más que la media.

Método #3: Basado en valor (Recomendado)

Este método es un poquito más avanzado y no siempre es posible. Lo recomiendo para personas más avanzadas en su carrera.

En este, te olvidas de tu tarifa mínima o ideal (o de lo que la competencia está cobrando) y te centras 100% en el cliente y el beneficio que obtiene al trabajar contigo.

Para esto debes tener en cuenta que tanto VALORA tu cliente lo que haces por ellos.

(Si nunca habías escuchado esto antes, quizás te estás rascando la cabeza. Tranquilo. Tendrá más sentido en un momento con unos ejemplos.)

Entendiendo precios basado en valor

Te doy un breve ejemplo para que entiendas de qué trata todo eso y quede clarísimo.

Generalmente, el trabajo de un freelance cae dentro de una de estas 3 categorías:

  1. Le ahorras tiempo al cliente
  2. Le das más ganancias al cliente (es decir, le ayudas a crecer su negocio)
  3. O ambas cosas

Digamos que tu trabajo ayude a tu cliente ahorrar tiempo.

Quizás es algo que él tiene la capacidad de hacer pero lo decide delegar.

En esta situación, que tanto estará dispuesto a pagar estará basado en qué tanto valora su propio tiempo.

Si tuviésemos un consultor que cobra $70/hr y un ejecutivo de una empresa de 7 cifras (que probablemente efectivamente por hora $200+/hr)…

¿Cuál crees que valora más su tiempo? ¿Si puedes ahorrarle una hora por día a cada uno, cuál crees que te pagaría sin problemas?

En este escenario es obvio que si ejecutivos fuese tu público objetivo, podrás cobrar más.

Lo mismo sucede si fuese el beneficio de tu trabajo es una ganancia — sea de ingresos, tráfico o whatever.

Si eres un escritor y trabajas para un blog nuevesito, será muy diferente a que escribas para una publicación famosa con cientos de miles de lectores de antemano.

Si eres un marketero y trabajas para la tienda de ropa de la esquina, será muy diferente a que ayudes a una multinacional a duplicar sus ventas.

O si eres un diseñador y haces el branding de un producto para la tienda de tu tío será muy diferente en comparación con una campaña para Nike o algo así.

Cada cliente, dependiendo de su situación, valorará el trabajo que haces para ellos en diferentes magnitudes.

En otras palabras, mientras más “jugo” tu cliente le pueda sacar a lo que haces, más estará dispuesto a pagar.

Ahora, eso levanta la pregunta…

“Si puedo generarle $10,000 a mi cliente (o el equivalente en tiempo ahorrado), ¿quiere decir que puedo cobrar $9,900?”

Absolutamente no.

Hay riesgos. Hay tiempo invertido. Y hay posibilidades de que las cosas no sucedan como pensabas.

Por eso siempre se puede asumir que cobrar un 20% del valor que ofreces a tu cliente es bien razonable. Lo cual nos lleva a la siguiente pregunta: cómo ponerle un número a dicho “valor”.

Hay fórmulas sencillas que pueden ayudarte. Te presento las siguientes para que veas como se pudiese estimar el valor potencial para luego cotizar el 20%:

  1. Si tienes una idea de cuánto tiempo le ahorrarás al cliente y cuál es el valor que el cliente (o sus empleados) le adjudican a su tiempo. Puedes calcular:
    • VALOR = TIEMPO AHORRADO*VALOR DEL TIEMPO. Esto puede ser al año, al mes o incluso por hora dependiendo de como lo calcules.
    • Ejemplo: Si una asistente fuese a trabajar con el consultor de $70/hr que mencionamos, y cada hora trabajada se asume como una hora ahorrada para el cliente, cobrarle $14/hr sería razonable (20% de su valor hora).
  2. Si tienes una idea de cuantas ventas está haciendo tu cliente actualmente y en qué proporción esperas aumentarlas (digamos un 10%). Puedes calcular:
    1. VALOR = VENTAS ACTUALES * PORCENTAJE DE AUMENTO PROYECTADO (EN DECIMAL). Esto también aplica si lo que afectas es su tráfico (contenido y SEO) o sus conversiones (copywriting, diseño web) — ya que 10% más tráfico está supuesto a traducirse en 10% más ventas, al igual que 10% más conversiones. O eso puedes asumir.
    2. Ejemplo: Un diseñador web que ayude a un blogger de 6 cifras ($100,000+) a diseñar un nuevo sitio que se espera mejor las conversiones en un 10%, calcularía $10,000 como potencial de ganancia ($100,000 * 10%). Y pudiese cotizar el $2,000 por el nuevo diseño sin problema ($10,000 * 20%).

¿Está teniendo sentido ahora?

Claro, también tienes que ser creativo.

La mayoría de personas entienden este concepto, pero no saben como ponerlo en práctica. Y la verdad es que es basado en muchas asunciones.

Por ejemplo, no siempre es sencillo estimar que tanto tiempo le ahorrarás a un cliente o que tantos beneficios puedes agregar a su negocio.

Solo no te estanques con esto. Pues la verdad es que yo mismo nunca calculé esto hasta hace poco — además de que debes preguntarle ciertas cosas a los clientes para poder calcularlo correctamente.

Si las matemáticas no es lo tuyo o ves esto muy complicado y solo estás empezando, quizás los demás métodos te funcionen mejor. Al menos por ahora.

Método #4: El Método Vejiga (Donde Ponemos Todo Junto)

Si te vas por el #3 quizás te encuentres que el precio termina siendo alto en comparación con los demás métodos.

Y si no sabes como manejar estas situaciones con clientes puedes terminar perdiendo proyectos.

Más aún, si estás empezando quizás no tengas la credibilidad para cobrar esos precios.

Por otro lado, el #2 puede terminar siendo muy bajo, al igual que el #,1 si sucede que en tu ciudad se puede vivir con muy poco.

Yo personalmente creo que si estás comenzado, lo mejor que puedes hacer es conseguir ese primer proyecto lo más rápido posible.

Eso te motivará para continuar en este mundo — así como yo escribí ese primero artículo por $1.02 hace unos años. Te muestra que es posible.

Por eso para terminar, la recomendación para los que están en el inicio de sus carreras es tomar el número más razonable de todos los anteriores como base.

Si tus valores anduvieron entre $10/hr y $50/hr, quizás arrancar con $20/hr no está mal. O si anduvieron entre $5/hr y $30/hr comenzar con $12/hr puede ser razonable.

Esto, odio decirlo, dependerá mucho de tu autoestima, de qué tanto crees que vale tu trabajo y que tan cómodo te sientes cobrando por él.

Pero independientemente de cúal sea tu precio inicial, toma un punto de partida y continúa inflándolo hasta ver en qué nivel comienza a sentir que los clientes están declinando.

Así lo hice yo cuando comencé redactando correos, por ejemplo:

Coticé $55/correo (aceptado).

Luego $65/correo (aceptado).

Y luego salté a $100/correo (aceptado con un poquito de vacilación).

Solo me tomó 3 proyectos (o 3 experimentos) para ver dónde comenzaba la resistencia — que no es algo malo por cierto.

(Si todos te están diciendo que sí, es una buena señal de que necesitas subir tus tarifas.)

Otra estrategia interesante es dar rangos en tus conversaciones . (Ejemplo, a un cliente de una startup le dije que cobraba entre $150-$300 por artículo y me dijo que era razonable. Luego le coticé $200.)

Esto te permite medir de antemano si el rango que tienes en mente le parece aceptable al cliente.

Y en fin, esto es realmente todo lo que puedo decir sobre cuánto cobrar como freelance. Es realmente un arte compleja.

Te invito a que calcules estos números:

  • Tu tarifa horario mínima e ideal
  • El valor que tiene para tu cliente ideal
  • El valor promedio de la competencia (en tu nivel)

Y comiences a jugar hasta ver cuál es ese rango ideal para ti.

Será cuestión de un par de experimentos para que sepas cuál es el rango con el que te sientes cómodo y de ahí podrás continuar creciendo.


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[VIDEO] Preguntas Frecuentes de Freelancers Primerizos: 5 Sencillos Pasos Para Dejar Tu Trabajo · June 5, 2020 at 10:29 am

[…] Conoce tu precio de inicio: entiende que no existe un precio “ideal” o perfecto. Es cuestión de arrancar con algo que te parezca razonable y medir la respuesta de clientes. Trata a los precios como un experimento. Puedes leer más aquí sobre el tema. […]

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