La Unica Técnica de Venta Y Negociación Que Necesitas Para Cerrar Más Contratos (Aunque Detestes Vender Con El Alma)

En Abril del 2018, decidí hacer lo que nadie en mi industria estaba haciendo.

Todos los profesionales independientes que conocía en ese entonces solo ofrecían sus servicios en las plataformas freelance, a clientes que ya buscaban una solución.

Pero había escuchado la estrategia de correos en frío que detallé en Cómo Conseguir Clientes Por Internet Gratis (6 Métodos Comprobados) y que consistía en recopilar una lista de empresas y atentar a comenzar una conversación con los dueños o ejecutivo. Pero había un problema…

Iba a tener que hablar por audiollamada con personas que nunca en mi vida había visto. Fundadores, ejecutivos, altos gerentes de empresas. No sabía que técnicas de venta y negociación utilizar para convencer a una persona que no tiene ni idea de quién soy a contratarme.

Y ahí fue dónde me dije a mismo: tengo que aprender a vender o morir en el intento.

Si crees que no vendes estás equivocado…

¿Qué te viene a la mente con la palabra «venta»?

Muchos piensan en presión, manipulación, técnicas de venta y negociación éticamente cuestionables…

Pero nada pudiera estar más lejos de la realidad.

Todos somos vendedores.

Sí, así es. Todos somos vendedores.

No importa el papel que estés jugando, en algún momento de tu vida necesitarás persuadir a una persona para su bien.

Puede ser a tu pareja para comenzar una relación, a tus hijos para que hagan lo correcto, a un jefe para que tome en cuenta tus sugerencias, o a tu cliente para que te contrate o compre tus productos.

Las ventas no son más que la habilidad de comunicarte con otro individuo o grupo de personas y es la clave para el éxito personal, profesional y en los negocios.

Esta técnica de venta que te mostraré fue la que me ayudó a cerrar mi primer contrato de US$1,250 por escribir 10 correos para una empresa—sin un cc de experiencia ni prueba de mis habilidades.

Sé que te ayudará a saber exactamente los pasos que debes de tomar para llevar a un prospecto de «Hmmmm…. puede ser» a «Toma mi dinero!!»

¿Quieres saber exactamente que tienes que decir para persuadir?… La respuesta es nada.

La primera vez que tuve que llamar a un cliente para venderle mis servicios… ¿adivina qué?

Tenía un documento repleto… un párrafo detrás de párrafo. Tenía redactado «todo lo que iba a decir» (lo cual no terminó pasando siquiera).

Y ahí está el gran problema: creemos que la clave en ventas está en decir.

¿Pero sabes que es más persuasivo que tú decirle a cliente por qué comprar o contratarte? Que lo diga el mismo.

No soy una persona de mucho hablar. Sin embargo, en el momento en que descubrí que el truco estaba en hacer las preguntas adecuadas, me dije a mismo:

«Osea, que no tengo que hablar sin parar para poderle vender a alguien sino que tengo que hacer las preguntas adecuadas y dejarlos que hablen… ¡Fantástico!»

Hacer las preguntas correctas te darán las respuestas que estás buscando.

Dios (o en quién sea que creas) nos dió 2 orejas y una boca. No lo hizo por casualidad.

La técnica de venta y negociación que necesitas para llevar a tu cliente de «Hmmm… puede ser» a «Toma mi dinero!!»

Todo proceso de venta conlleva una serie de pasos que Neil Rackham, autor del bestseller «Spin Selling,» define de la siguiente manera.

  1. Entrada o Preliminares
  2. Investigación o Cualificación
  3. Prueba y Demostración
  4. Llegar a un Acuerdo

Hablaremos de cada una de estas. Pero lo que Neil descubrió despues de años de investigación, es que la etapa #2 es la etapa más importante en compras de alto valor.

Eso es importantísimo para profesionales que «venden» sus servicios o emprendedores que ejecutan transacciones costosas. (Digamos, más de $US200.)

De acuerdo a esta filosofía, la manera en la que te introduzcas no es tan relevante. Tampoco lo es cómo demuestras que tu solución funciona o que eres competente. Lo importante aquí es que cualifiques al cliente para que vea la necesidad de tu solución y quiera «arrancártela de las manos».

Nadie compra algo costoso por que sí…

…. y eso es algo que debes de tener en mente para poder triunfar en ventas con este método. Lo costoso se compra por:

  1. Necesidad (99% de los casos)
  2. Lujuria (1%)

Por eso he hablado de «solución» en párrafos anteriores. El objetivo principal de esta técnica es destapar una necesidad en el cliente y luego, obivamente, presentarte como la mejor solución para la misma.

Repito, tu trabajo es descubrir una necesidad y amplificarla—como un niño pequeño infla un globo—para hacerle entender a tu prospecto que lo necesita.

Tranquilo. Si aún no lo entiendes, veremos un ejemplo y explicaremos paso a paso en qué consiste esta técnica de ventas y negociación para que puedas ejecutarla.

Tu introducción debe cumplir con estas 3 cosas

Tu primer paso es introducirte… ¿Pero cómo hacerlo?

Es común tener un guión preparado en ventas. Pero no hay nada peor que introducirte de una llamada de manera robótica y decir exactamente lo mismo en todas las conversaciones.

Por eso, lo primero que debes asegurar es que tu introducción sea personalizada. Para esto deberás investigar a tu cliente de antemano.

La segunda es ser breve con tu introducción.

Y la tercera es posicionarte cómo el que hace la preguntas—y no al contrario.

Digamos que yo estoy vendiendo un paquete de manejo de redes sociales a Juán, un pequeño empresario en los Estados Unidos.

¿Qué cosas debería saber antes de entrar a esa conversación?

  1. ¿De qué es su empresa?
  2. ¿Cuál es la audiencia que intenta atrae? (<– a partir de esto podemos deducir que redes sociales le conviene)
  3. ¿Las redes sociales ya están creadas?
  4. ¿Qué tiempo tiene con la empresa?
  5. Si investigo sobre su persona en internet, ¿puedo detectar algún logro reciente—una publicación, un viaje, un objetivo logrado en su negocio, etc.?

Todo esto me ayudará a crear una intro breve y poderosa.

Digo «crear» por que iremos preparado para hacer una entrada bien personalizada. Hacer una buena intro te dará la confianza para continuar la conversación más seguro.

Digamos que hice mi investigación y descubrí lo siguiente;

  • Juan recientemente estuvo en una conferencia
  • Tiene año y medio con su empresa
  • Solo tiene una página de Facebook en su empresa. Tiene un par de publicaciones pero un par de semanas sin postear
  • Su audiencia va dirigida a millenials
  • Su empresa vende ropa y calzado deportiva

Con esta información puedo fabricar la introducción perfecta. Personalmente prefiero que haya 1-2 preguntas suaves antes de entrar al tema de negocios para el cual lo he convocado. Esto abre al cliente a comunicarse.

Por ahora, asumiré que hubo una conversación anterior a esta y ya se sabe por qué estamos aquí.

(comienza la conversación)

Yo: «¿Qué tal su fin de semana, Juan?»

Juan: «Todo bajo control. Andaba de viaje de negocios en estos últimos días.»

Yo: «Sí, escuché que estuvo en la Conferencia «XYZ» de marketing digital.»

Juan: «Ah, sí. Eso fue parte del viaje. Fue muy buena experiencia y aprendí bastante.»  (Fíjate que hemos encontrado algun en común y esto lo abre a comunicarse y responder tus preguntas)

Yo: «Juan, indagando por la página de Facebook de tu empresa me dí cuenta que, a pesar de tener interacción, has dejado de postear por semanas. ¿Te has movido a otra red social? » (Aquí ya entramos a negocios)

Nota que es una introducción bien corta, se nota que ya sé de su empresa, fui breve, y más importante aún, me he posicionado como el que hace las preguntas.

Esto es crucial porque ahora pasaremos a la etapa de investigación y cualificación para hacerle entender que realmente necesita lo que estamos ofreciendo. Y todo a través de preguntas.

S y P: Destapando un problema flatulento

Juan: «Oh, sí. Lo que pasa es que con los viajes y eso no he tenido tiempo.»

Yo: «¿Y no tienes a nadie actualmente a cargo de esto?» (queremos saber su situación actual)

Juan: «Hasta el momento no. Lo he estado haciendo yo todo el tiempo pero a veces me descuido.» (perfecta oportunidad)

Yo: «¿Sabía que la falta de consistencia envía señales al algoritmo de Facebook y básicamente le hace pensar al sistema que ya las personas no están interesadas en su contenido?» (*ding*ding* Problema #1 a la vista)

Juan: «¿En serio? No sabía que eso funcionaba así. Pero ahora que lo mencionas tiene sentido, cada vez que comienzo nueva vez toma tiempo llegar al mismo nivel de interacción.»

Yo: «Sí, así es. El alcance se reduce significativamente. Lo mismo sucede con Instagram. De hecho, ¿no ha considero utilizar Instagram como parte de su estrategia?»

Juan: «¿Instagram? Hmm… he visto a muchos negocios comenzando a utilizarlo pero no sé si me convenga.» (Otro problema a la vista)

Aquí es donde entran la dos primeras letras del proceso de investigación SPIN: Situación y Problema.

Como sus nombres lo dicen, estamos indagando en la situación actual del cliente para hacer emerger un problema del cual el no estaba consciente—o simplemente es el problema para el cuál no contacto en el primer lugar.

Pero la cosa está por ponerse más interesante. Es nuestro deber inflar ese problema lo más que podamos en la mente del cliente para que el vea el valor de lo que ofrecemos .

Mientras más grande el vea el problema, más valioso verá nuestro servicio o producto.

(Problema)^2 + Implicaciones*5 = Problemón

Yo: «Eso depende Señor Juan.  ¿Está su audiencia en esta red social [Instagram]?»

Juan: «Supongo que sí. Pero Facebook es lo que he manejado hasta el momento.»

Yo: «¿Y qué efecto ha tenido esto es sus ventas?» (queremos llevar el problema más allá de lo obvio)

Juan: «Cuando estamos publicando activamente, si vemos una mejora en las ventas. Pero últimamente no es tan significativa.»

Yo: «Dice que últimamente su actividad en la redes no es ha reflejado tanto en sus ventas. ¿Cuál cree que sea la razón de esto?»

Juan: «Pudiera ser inconsistencia como mencionaste. Pero creo qué también el mismo Facebook ha cambiado mucho.» (todavía no ve el problema)

Yo: «¿Pudiera ser que su audiencia se ha ido moviendo de Facebook a Instagram con el tiempo? Esto ha sido una tendencia de la generación millenial.»

Juan: «Rayos, sí. Quizás estoy perdiendo mi tiempo en una plataforma que ya no me sirve de mucho.» (aquí hemos llevado el problema de «no tengo tiempo para hacerlo» a «no lo estoy haciendo de la forma correcta»)

Aquí hemos hecho algo fascinante, la siguiente letra del SPIN: Implicaición.

El problema inicial era, en la mente de Juan, «no tengo tiempo para publicar consistentemente, necesito alguien que lo haga por mí.»

Ahora hemos pintado en su cabeza que hay mucho más que eso. No sólo está siendo inconsistente sino que también pudiera estar usando la estrategia inadecuada y perdiendo su tiempo en el proceso.

Fíjate que hasta el momento, solo hemos hecho sugerencias y preguntas. Juan se ha ido convenciendo el mismo de que efectivamente necesita los servicios que le puedo ofrecer.

Si ya has incitado sed en sus gargantas, muéstrales agua

Yo: «Eso es algo que podemos evaluar juntos. ¿Le interesaría reevaluar su estrategia de marketing en las redes sociales?»

Juan: «Bueno, según lo que hemos hablando pues sí. Sería lo adecuado.»

Yo: «¿Que tan importante esto para su negocio ahora mismo?»

Juan: «Oyeme, súper importante. Estaba por rendirme con esto y tirar la toalla. Si pudiera retomar la misma interacción de hace unos años, de seguro me ayudaría.»

Yo: «Dice que le ayudaría, ¿eso es por qué veía un impacto directa en la ventas en ese entonces?»

Juan: «Siempre. Más interacción es más atención. Más atención no le hace daño a ningún negocio. Además, siempre veíamos un pico en la ventas, especialmente cuando lanzábamos ofertas.»

Yo:  «Perfecto. ¿Hay algo más que cree que mis servicios puedan potenciar en su negocio?»

Juan: «Hmmm… ahora que pienso creo que podríamos reubicar el dinero que hemos estado invirtiendo en el periódico al mundo digital. ¿Trabajan con publicidad paga también? »

Esta es quizás una de las más poderosas porque hacemos que el cliente nos diga los beneficios de nuestra solución en vez de decirla nosotros mismos.

Fíjate como el mismo Juan es el que menciona beneficio tras beneficio en la conversación e incluso trae acolación otros servicios que pueden incrementar el valor del contrato.

Esta es la última letra de la técnica de venta y negocación SPIN: Necesidad/Beneficio.

Necesidad/Beneficio e Implicación son fáciles de confudir pero puedes verlo de la siguiente manera:

Mientras que Implicación representa el impacto negativo que tiene el problema que hemos descubierto, Necesidad/Beneficio representa el impacto positivo que tiene la solución que tú puedes ofrecer.

Si ejecutas estos pasos de la manera correcta tendrás el 90% del trabajo realizado y ya es cuestión de demostrar que realmente puedes hacer el trabajo y llegar un acuerdo.

Ese es el poder del método SPIN.

La mejor forma de demostrar que tú eres la solución

En muchos casos esta etapa es la más fácil. Para continuar con el ejemplo anterior, es cuestión de mostrarle a Juan que he trabajado anteriormente con negocios similares.

Esto es lo que Robert Cialdini llama Prueba Social es su libro Influencia.

El tan solo mencionar, «Trabajamos con una persona similar a ti y logramos tal y tal resultados…» es suficiente.

Si es tu primera vez, quizás quieras mostrar algunos credenciales que validen tu conocimiento—cursos, diplomas, certificados, etc…

El caso de vender algo funcional—un producto, un software, etc.—este es el momento de mostrar tu producto en funcionamiento. Si lo que vendes es tangible, deja que el cliente lo toque. Si lo que vendes tiene una utilidad, deja que lo pruebe.

Esto es lo que hace los que venden vehículos para que sientas que ya es tuyo y estés más seguro de la condición del mismo. Lo mismo pasa con las casas.

En otras palabras, todo lo que puedas hacer para que la persona crea en lo que ofreces, esta es la hora de presentarlo.

Llega a Un J***ido Acuerdo

Estar en una negociación es como estar en un horno: si dejas que salga el pastel, se va a enfriar.

Dependiendo del valor de lo que vendas, es posible que no consigas cerrar la venta en la pimera conversación. Pero siempre asegúrate de llegar a un acuerdo.

¿Que puede ser ese acuerdo si no es una venta? Esto son algunos ejemplos:

  1. Una próxima reunión con esa persona
  2. Una próxima reunión con otra persona que esté envuelta en el proceso. (Por ejemplo, el esposo de la novia que quiere una sesion de fotos para su boda o el gerente de Marketing si hablaste con el dueño del negocio)
  3. Un acuerdo con la persona para enviar un contrato escrito
  4. Un periodo de prueba:

Lo importante es que antes de terminar la conversación llegas a un acuerdo. Para eso es importante que sepas exactamente cuál será el próximo paso y tengas ese objetivo bien claro desde un principio.

Luego de hacer todas las preguntas y seguir los pasos de la técnica de venta y negociación SPIN, no dejes que el cliente se vaya sin un acuerdo—oral o escrito—de lo que han hablado.

Eres un solucionador de problemas y un comunicador…

Ventas es una palabra que la han malinterpretado por años, cómo si fuese algo negativo. Pero la habilidad de vender no es más que la habilidad de saber encontrar un problema  y comunicar su solución.

Si no sabes vender, aunque seas el mejor, tengas el mejor producto, u ofrezcas el mejor servicio, serás devorado por una persona que no es tan hábil como tú pero sabe comunicarse.

Pasa todo el tiempo.

Te invito a leer el libro si quieres más detalles y a dejarme saber en los comentarios que opinas de esta técnica de venta y negociación tan poderorsa…

¿La has utilizado? ¿Le ves aplicación práctica para tu negocio?

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