🕔 octubre 28, 2018
Recuerdo ver a uno de mis primeros clientes cerrando su primer contrato de $US25,000. Para mí en ese entonces era algo imposible, pero él lo logró con estrategias de networking online.
¿Pensabas que solo tu tía y abuela están en Facebook y otras redes? No. Hay cientos de profesionales y personas de negocio utilizando estos medios digitales para conectar entre sí.
Todo lo que he aprendido relacionado con networking online (desde como iniciar una conversación y tornarla rentable hasta dónde encontrar a las personas correctas) está resumido en este artículo. Así que espero que lo disfrutes y le saques todo el provecho del mundo.
Pero… ¿Qué Es Networking Online en Primer Lugar—Y Que NO Es?
Es fácil malinterpretar que exactamente es el networking online.
Si lo comparamos con el networking tradicional, cuando estás cara a cara con alguien, difícilmente esa persona olvidará tu rostro. Pero con networking online es diferente.
Primero que nada, networking NO es tu cantidad de seguidores. No es la cantidad de like de tus posts ni las conexiones de LinkedIn.
Es más que eso.
No quiero que te enfoques en métricas que realmente no importan. Estamos hablando de una relación de negocios, una relación de trabajo real. Una relación de calidad con contactos que serán valioso para ti y para tu negocio.
No es una estrategia de agregar a todos tus clientes potenciales, escribirle por un par de horas y esperar a la suerte (mejor conocido como el método metralleta).
Lo que te mostraré consiste en una estrategia para conectar a un nivel persona con las personas correctas en el tiempo correcto en el ambiente debido.
¡Hay Buenas Noticias!
Para los introvertidos y tímidos como yo, les tengo buenas noticias.
Hacer networking online es más sencillo que networking tradicional.
Si eres de los que suda y no te salen las palabras al tener alguien frente a frente, estás de suerte de haber nacido en esta época.
Con los medios digitales, tienes más oportunidades y más personas a las que puedes contactar, pero, como es de esperar, será más difícil de destacarte y realmente forjar una relación. Pero si sigues estos pasos, será posible.
¿Confiarías En Alguien Que Nunca Le He Visto La Cara? Hmmm ….
Escucho a alguien preguntando, «¿Realmente se puede forjar una relación por internet?»
«¿Cómo confían en alguien a quién nunca le han visto la cara?»
Si eres nuevo aquí, entiendo que te hagas estas preguntas. Es extraño pensar que hay personas cerrando contratos de miles y miles de dólares después de un par de correos y una conversación por Skype…
Pero esa es la verdad. Y pasa todos los días. Yo lo aprendí casi que sin querer.
Uno de mis primeros clientes como asistente virtual recién empezaba una agencia digital cuando me contrató.
Luego de darme acceso a su CRM (plataforma de manejo de relaciones con clientes), comienzo a notar contratos activos y facturas de $US7,000, $US10,000, $US25,000, hasta $US50,000…
Y esto con empresas alrededor de todo el mundo. Luego de conectar en Facebook y tener una llamada por Skype.
Claro, no podemos obviar los más de 10 años que tiene de experiencia, pero la empresa recién empezaba en ese momento y, la verdad, el mismo se sorprendía de vez en cuando.
Esto me enseñó la importancia de las conexiones en los negocios y abrió mis ojos a las posibilidades.
Veamos como podemos hacer una realidad para ti.
¿Cómo Comenzar?
Las personas con experiencia en networking saben que para llegar a la cima de una torre hay que primero subir las escaleras.
Por ejemplo, en el networking tradicional, para forjar una relación con el dueño de un gran negocio es probable que tengas que visitar a su secretaria y luego a sus subordinados.
En internet no tiene porqué ser diferente.
No siempre será así, pero si te tomas la molestia de primero conectar con personas en su red, tendrás mayores chances de ganar.
Así que lo primero que debes hacer es tener claro con qué persona conectarás primero. Busca los perfiles que tenga público y continuemos en el proceso.
7 Trucos De Networking Online Para Crecer Tu Negocio
1 – Hey, ¿Tenemos Algo En Común?
Networking online 101: las personas comienzan a llevarse bien contigo en el momento en que ambos tienen algo en común.
Un interés común es el puente que te llevará a ser un individuo de interés para otra persona.
Ahora bien, quiero ser claro aquí. Saber su nombre y su compañía no es un interés común. El hecho de que estén en la misma industria no es un interés común.
No es que no lo puedas mencionar, pero quiero que vayamos un poco más profundo.
- ¿Hay algún interés profesional que tengan en común?
- ¿Estudiaron las mismas carreras o se dedican a lo mismo?
- ¿Algunos grupos o comunidades de los que forman parte que coincidan?
- ¿Alguna causa que compartan? (Ejemplo: sostenibilidad)
- ¿Algún contacto que tengan en común? (<– esta es la más poderosa)
- Y por último, pero no menos importante, ¿algún interés personal? (Por ejemplo, si ambos les gusta los viajes, los deportes, los libros, o lo que sea, es una oportunidad de conectar a un nivel personal con esa persona).
Recopila la información y detecta los puntos que sinceramente tienen en común. Pero…
2 – No Lo Asustes Conociendo Su Vida
Haz tu mayor esfuerzo por encontrar el punto que te parezca que hará una mayor conexión pero no lleves las cosas muy lejos.
Si de repente te llega un correo mencionando 3 grupos de los que formas parte, 7 intereses personal y 15 personas que tienen en común, ¿que pensarías?
No muy atractivo, ¿verdad? Le llamarías stalker y lo bloquearías.
Comparte detalles personales solamente cuando la persona los tienen abierto al público y solo si es algo que verdaderamente también es de tu interés.
No comiences a aclamar que te gusta esto y te gusta aquello cuando no es la verdad. Si mientes se reflajará en algún punto de la conversación y no será de beneficio para nadie.
3 – Aparece En Su Radar (Cuantas Veces Puedas)
Parte de obtener la confianza de otro individuo para hacer negocios es lo que le llamo puntos de contacto. O ¿cuántas veces ha visto o escuchado tu nombre o marca?
En publicidad se dice que un consumidor habitualmente ve un anuncio 7 veces en promedio antes de adquirirlo. 7 freakin’ veces. Y estamos hablando de producto baratos. ¿Cuánto más será para productos premium o un servicio?
Mientras más esa persona haya visto tu nombre en otros lugares, más posibilidades hay de que la conversación continúe.
Así que comienza a aparecer en su radar. Comenta en sus blogs. Comenta en sus redes sociales. Visita su perfil de LinkedIn intencionalmente. Agrega valor consistentemente en los grupos que comparen.
Puedes ir incluso más allá y adquirir sus productos o servicios (si tienen). Esto te permitirá dar antes de recibir. Y si te beneficiará con el contenido, el servicio o al menos el contacto, vale la pena.
4 – «Pero Isaac, ¿Qué Es Agregar Valor Después De Todo?»
Ayer estaba escuchando a un diseñador freelance (que admiro increíblemente) hablando con otro diseñador y consultor (que admiro aún más) conversar sobre cómo incrementar sus tarifas.
Fue una entrevista en la que uno ayudaba al otro a escalar su negocio. Hablando de pasar de cobrar $US300/hr a $500/hr.
No es corto… pero échale un vistazo si te interesa:
El punto que más me llamó la atención fue la definición de «valor» que Chris da en el minuto 36:23. Lo define de la siguiente manera:
«Valor es decirle a alguien algo que no sabía.»
Wooah. Definición sencilla pero poderosa. Vamos a ilustrarla un poco para internalizarla.
Digamos que tenemos a un Community Manager o Administrador de Redes Sociales.
Se le aproxima un dueño de una repostería local y le dice, «Tengo una cuenta en Facebook pero no logro crecerla y sacarle provecho. ¿Puedes ayudarme?»
Regularmente, lo que sigue es una evaluación por parte del CM y un mensaje diciendo, «Tiene razón. Veo que no ha podido crecer su cuenta y puedo ayudarle.»
¿Cuál es el problema aquí? No has dicho nada que esa persona no sabía. No has agregado valor.
Si, al contrario, le haces saber que quizás Facebook no es la red más adecuada y que su tiempo y dinero será mejor invertido en Instagram o en publicidad paga, es otra historia. Estás haciéndole saber lo que realmente necesita, lo que él cree que necesita.
Por eso es que es tan difícil ofrecer valor a los clientes en las plataformas freelance. La estructura de estas no te da la oportunidad de descubrir las necesidades que realmente tiene y plantear las cosas a tu favor.
Pero bueno, eso es tema de otro blog.
5 – La Persona Correcta En El Tiempo Correcto
Una de las ideas más importante que he descubierto es el hecho de que no solo hay que contactar a la persona correcta. También hay que hacerlo en el tiempo adecuado.
Esto lo podemos ver de 2 maneras:
- Desde una perspectiva más amplia (cuando eres la solución a un problema actual no a un problema que surgirá en 5 meses)
- Desde un punto de vista de horario (cuando la persona no está ocupada y llena de cosas que hacer)
Te pongo un ejemplo.
Si trabajas con diseño y branding, una startup que se quiere introducir al mercado necesita tus servicios. Si estás al tanto de las nuevas empresas emergentes y las contactas en el momento exacto, tienes más chances de ganarla en comparación con empresas ya establecidas.
Por otro lado, desde asegurar que si envías un correo o un mensaje en alguna red social, sea en horarios en los que la persona no esté ocupada en su trabajo. De manera que la conversación pueda continuar.
Hablaremos un poco más de eso adelante. Pero por ahora hablemos del contenido y las palabras que utilizas al hacer el primer contacto.
6 – 100% Ellos. 0% Tú.
Cada vez que tiene que escribirle a alguien debes recordar la regla de la psicología humana #1:
«A la gente no le importa tu persona. A la gente solo le importa lo que puedes hacer por ellas.»
Puede sonar cruel y hasta crudo… pero es la verdad. Tú y yo somos así amigo mio.
¿Te imaginas que los anuncios y publicidades solo hablarán de la compañía y sus productos sin mencionar el beneficio que tiene para el usuario?
«Somos una compañía con 20 años en el mercado.» (¿y a mi qué?)
«Agregamos un nuevo producto a nuestra línea…» (Sí, pero… ¿qué hará por mí?)
«… y queremos que lo compres ahoraaaa.» (*silencio*)
No venderían ni una unidad.
La naturaleza humana es egoísta. Si solo hablas de ti, de ti y de ti, la estás usándola en tu contra.
Como lineamiento, si la palabra «yo», «mí», «nosotros», o verbo conjugados en primera o tercera persona predominan (somos, agregamos, queremos), estás haciendo algo mal.
7 – Pide Por Algo Pequeño
El objetivo final de forjar una relación profesional es llegar a un acuerdo de alguna especie de intercambio. Ya sean monedas por un servicio o alguna especie de asociación.
Pero si hay algo que tienes que entender es que tu primer contacto no se tornará en un contrato el primer día. Por eso es debes de pedir algo de poca fricción.
Si la primera vez que conectas con alguien hablas de un contrato de $US1,000, estás arriesgando la relación. Lo único que debes de pedir es que la conversación continúe: el próximo paso.
Pide por una llamada. Pide por 5-10 minutos de su tiempo en vez de media hora. Pide que se añada a una comunidad…
Pedir dinero en la primera conversación es como pedir sexo en la primera cita. (Woops… Suena feo pero creo que es la mejor analogía.)
Mientras más pequeña tu petición, más chances tendrás de que la bola siga rodando a tu favor.
«¿Pero y cómo encuentro a estas personas?» te estarás preguntando. Y eso veremos a continuación.
6 Sitios Para Hacer Networking Online Que Realmente Funcionan
Estos son los 6 sitios web que he visto a la mayoría utilizar, y por ende, los que recomiendo. No están en orden particular pero dependiendo de tu situación uno hará más sentido que el otro.
- Facebook: esta es quizás mi preferida. Aunque no lo parezca, hay miles de profesionales y dueños de negocios haciendo networking online en Facebook, especialmente en los grupos. Puedes crearte una segunda cuenta dedicada a hacer networking (si quieres dividir las cosas) y comenzar a contribuir en las pequeñas comunidades de tu nicho o especialidad.
De hecho, según el reporte de ingresos de freelancers por parte de Payoneer, es la red más utilizada para negocios hoy en día.
Fuente: The Payoneer Freelancer Income Survey 2018 - Foros: los grupos de FB han ido sustituyendo los foros poco a poco, pero todavía hay unos cuantos vivos. Quizás es un poco más difícil forjar una relación por lo simple que son los perfiles y la comunicación, pero no está de más intentarlo.
- Twitter: dependiendo de dónde vivas en el mundo, puede que en tus alrededores nadie use Twitter ya. Pero muchos influencers y líderes en su campo aún le dan uso. Contribuir a su canal, comenzar una conversación y compartir/retuitear sus contenidos puede llamar el interés en ellos de ver tu perfil. Ten claro en tu bio qué haces y cómo puedes ayudar a su negocio y puede que terminen contactándote ellos a ti.
- Blogs: si las personas con las que quieres conectar tienen un blog o contribuyen en blogs de otros, sé uno de los primeros en comentar. Aporta valor con tus comentarios y te comenzarán a ver como alguien que sabe de lo que habla.
- LinkedIn: esta es la máquina de contactos profesionales. Si estás ofreciendo servicios o tu producto es dirigido a grandes empresas, LinkedIn puede ser una buena forma de atraer clientes. Al igual que en las anteriores, ofrece valor e interactúa con estas personas. Asegúrate de enviar invitaciones personalizadas y comenzar desde los rangos medios si estás apuntando a alto rangos.
- (El Indestructible) Buzón: oh… el viejo e indestructible correo electrónico. Más de 20 años en el mercado y aún sigue siendo la principal vía de comunicación de los negocios. Con herramientas como Hunter.io o AnymailFinder puedes encontrar los correos de la mayoría de negocios. Eso sí, no malgastes la oportunidad de conectar con alguien por correo. Solo tienes una oportunidad de dar una buena primera impresión.
- Comunidades Particulares: hay cientos de comunidades en los diferentes nichos e industrias. Por ejemplo, yo utilizo Angel.co, Crunchbase y ProductHunt para estar al tanto de nuevas startups. Pero si el tipo de cliente que deseas es de otra clase, quizás existen comunidades particulares en tu nicho. Domestika es utilizado por muchos creativos. ProZ por traductores. Y así sucesivamente.
«Isaac, ¿Qué hay de redes sociales como Instagram?»
Pienso que Instagram es una red social que se enfoca mucho más en consumidores—aunque se ha ido expandiendo poco a poco. Dígase, si en vez de vender servicios profesionales vendes ropa o algo así, quizás vale la pena.
Ahora bien, si quieres conectar con influencers, puede que sea útil. Pero desde ahora te lo digo, en Instagram es más fácil pasar por desapercibido que en las demás redes sociales, en especial si la persona tiene miles de seguidores.
De todos modos, con las demás debería ser suficiente. Toma en consideración tu situación en particular y selecciona la que más haga sentido para ti. Si estás en los tipos de clientes para los cuales trabajos, tendrás personas de sobra a las cuales contactar.
Conclusión: 7 Trucos De Networking Online (A Nivel Casanova) Para Crecer Tu Negocio
El primer paso de todos para hacer un buen networking online es decidirte a hacerlo y no tener miedo de conectar con otros. Te sorprendería saber la cantidad de personas que responderán positivo a tus preguntas si tan solo las haces.
Si te sirve de consuelo, recuerda que lo peor que puede pasar es que te ignoren (y al ser por internet ni siquiera es cara a cara). Las ventajas son muchas y los riesgos pocos.
Toma estos consejos en cuenta, y será cuestión de tiempo para que comiences a establecer relaciones de valor que beneficiarán tu persona, tu marca, y tu negocio… positivamente.
Hasta luego,
Isaac