Esto Te Está Impidiendo Arrancar (y Crecer) Tu Negocio Freelance. DETENTE.

🕔 noviembre 5, 2018

Había una tienda electrónica que vendía los audifonos más baratos en mi vecindario. Sé que a muchos no le hubiese importado pagar más de lo que valían debido a su calidad.

Pero el negocio quebró en meses a pesar de ser la UNICA tienda de electrónicos en el residencial.

Un vecino que vive mi misma calle hacía las empanadas más ricas. Una vez fui con mi tía y nos terminó dando una empanada gratis porque supuestamente «no tenía mucho relleno». (Ojo, nosotros nunca nos quejamos y nos pareció suficiente.)

Meses después quitaron el banner de que vendían empanadas a pesar de ser de unas de las mejores empanadas que habíamos comido.

¿La moraleja? Cobrar poco puede matar tu negocio. Siempre termina siendo lo peor para todos. Tú pierdes. El cliente pierde.

Es una batalla perdida.

Esto pasó cuando pedí dinero por primera vez

Cuando mi primer cliente me preguntó por precio y se lo dije hubo un pequeño silencio. El cliente (y su socio que estaba al lado) se miraron asombrados y dijeron, «Oh, suena bien.»

Literamente sentí un aura de «¿En serio? Eso es todo.» Ambos tenían una cara de confusión y escepticismo, pero de que todo era una ganga.

En ese entonces no tenía ni idea de cómo ponerle precio a mis servicios.

Antes de que el cliente respondiera comenzaba a ofrecer más y más cosas como «bonos» sin realmente tener mucho sentido.

Ahí fue cuando me di cuenta que lo que yo consideraba mucho no necesariamente lo era para otras personas.

Y esto reveló una verdad que va en contra de mis instintos: los buenos clientes quieren pagar bien por calidad.

Entonces, si lo clientes quieren pagar por calidad y tú puedes entregar… ¿qué carajos te está deteniendo de cobrar lo que mereces y alcanzar los ingresos que quieres?

La Respuesta: Tú Mismo

Entre una combinación de miedo, falta de confianza, el famoso síndrome del impostor y quizás timidez, tú eres la única persona limitando el crecer y demanda mejores tarifas.

No es nadie más.

Mira como esta persona a pesar de saber que «su tiempo y conocimientos valen,» admite que al momento de hablar de precio las cosas cambian.

Y él no es el único.

He tenido la oportunidad de hablar con decenas de personas y el factor común al yo pregunta, «¿qué te esta impidiendo arrancar o cobrar más?» La respuesta termina siendo, «yo mismo.»

3 razones por qué esto sucede—y cómo contraarrestarlo

Las causas de este problema, por extraño que parezca, implican al menos una de tres cosas:

1. Asociaciones negativas con el dinero
2. Miedo de ser rechazado y perder oportunidades
3. Falta de confianza en tus habilidades

Y la tercera diría que no cuenta tanto porque a veces incluso con las habilidades necesarias (como el ejemplo anterior) las primera dos son tan fuertes que la bloquean.

Todo es una construcción de tu mente, de tus creencias.

Me senté a pensar cómo yo sobrepasé este problema, y hoy quiero darte unos pasos que puedas tomar inmediatamente para mejorar en la forma en que te manejas con tus clientes al hablar de dinero.

Una guía corta y práctica para demanda tus tarifas con confianza

Deja de repetir los malos recuerdos

¿Te ha pasado que tienes una experiencia negativa con algo y luego tienes miedo a intentarlo… incluso años después?

Yo sé que me ha pasado.

Mira esta comentario de un freelancer que encontré en la web, por ejemplo:

Le dí un descuento a mi cliente cuando ella mencionó que el entregable no se alineaba con sus expectativas. Esta asociación fue hace casi un año. Pensé que no debería cobrar por algo que algunos no se encuentran útil.

Incluso después de un año… un año en el que probablemente su experiencia y habilidades han mejorado… un año en el que clientes vienen y van… esta persona todavía está pensando en una retroalimentación negativa.

Y mientras más piense en esto más se va a recordar y menos probable será de que llegue a tener la valentia de pedir el monto que se merece.

Todo a causa de lo que dijo un cliente aleatorio de un trabajo aleatorio en un día aleatorio hace un año.

La mayoría no lo entiende, pero nuestro cerebro nos vive saboteando. Apuesto $US1,000,00 que esa persona ha tenido clientes que le han dado retroalimentación positiva, pero el continúa recordando la negativa.

Haz hoy el compromiso contigo mismo de celebrar tus pequeñas victorias y darte una palmadita en la espalda cuando sea necesario.

Escucha y analiza lo negativo. Si tiene sentido lo que dicen entonces busca como mejorar.  Sino continúa con tu vida.

Comenzar a pensar en tus victorias y dejar los fracasos pasar puede sonar sencillo, pero esto te dará confianza granito y granito sin que siquiera te des cuenta.

¿A quién le gusta que le digan que no?

A nadie.

Pero el miedo al rechazo es parte del proceso y simplemente no hay forma de evitarlo, tienes que aprender a abrazarlo.

Despégate de tus emociones por un momento y piensa si realmente tiene lógica estar temoroso cuando lo peor que puede pasar es que te digan que no.

Quiero que replantees la definición del rechazo en tu cabeza y comiences a verlo como una posibilidad entre la cara y el escudo de una moneda.

Cada lado tiene las mismas posibilidades. Si en tu primer lanzamiento cayó, digamos, cara, en el segundo lanzamiento es más probable que caiga escudo.

Dígase, en vez de pensar que cada vez que te rechazan estás fracasando, comienza a ver los rechazos como un incremento en las posibilidades de que sea un «sí» la próxima vez.

Tu trabajo es continuar lanzando la moneda, reuniéndote con potenciales clientes y poco a poco serás menos susceptible a este temor.

Las oportunidades SIEMPRE van a estar ahí

Esta fue difícil de arraigar en mi cerebro por muuuuuuuuuuucho tiempo.

Y es que abordamos el conseguir clientes con una mentalidad de escaces. Pensamos, «Oh, si pierdo esta oportunidad no encontraré a otro cliente.»

Pero en la vida las oportunidades van y vienen y siempre hay más disponibles. No hay límites.

Hoy en día hay millones de freelancers igual que tú y están consiguiendo clientes.

Hace 15 años, de nuevo, había freelancers consiguiendo clientes todos los días.

Hace 50 años, aún sin internet, había freelancers y conseguían clientes.

La verdad es que, especialmente para nosotros que tenemos el mundo COMPLETO como potencial cliente, pensar que hay un cantidad limitada de clientes es fatal.

Si piensas que solo hay cierta cantidad de clientes con los que puedes hablar, claro que tendrás miedo de que uno te rechace.

Pero aunque teóricamente hay un límite, perder una oportunidad no es el fin del mundo. Especialmente si tú trabajas solo y no tienes planes de establecer una agencia y contratar a otros.

Solo recuerda que el peor de los casos es perder a un potencial cliente. Y si fue un precio alto lo que lo «espantó» entonces no querías trabajar con ese cliente de todas formas.

Amigo, salte de tu cabeza.

Como proveedor de servicios y freelancer vamos a estar sirviendo a negocios, generalmente negocios exitosos que pudieran tener decenas o cientos de empleados.

Lo que para mí es «caro» (para un jóven que aún vive con sus padres en una ciudad de un país subdesarrollado), puede ser extremadamente barato para una compañía establecida y creciendo.

Hay negocios que levantan cientos de miles de dólares tan solo para arrancar sus operaciones. Otras producen esto POR MES o incluso por semana.

Así como en mi primera reunión el cliente ni picó los ojos para comenzar con el precio que le dí (a pesar de que yo me lo encontraba un monto decente), debes comprender que todo es relativo.

El problema es que comparamos el precio con nuestro salario pasado en vez de compararlo con los ingresos del negocio o el potencial del valor de nuestro trabajo.

Sálte de tu cabeza y comienza a pensar en términos del cliente, no de ti.

Un Extra Para Despedirme

Como dije, estarás serviendo a clientes con negocios exitosos.

Algo que me gusta hacer a mí para salirme de mi cabeza a veces es ver reportes de compañías públicas o estimar cuánto gana un negocio antes de tener una conversación con un cliente potencial.

Por ejemplo, las compañías para las que trabajo suelen tener un modelo de beneficios recurrente.

Si tienen un plan de $50/mes y ~1.000 clientes, puedo estimar que están generando medio millón de dólares por año.

Puede que estos números no siempre estén disponibles, pero es muy probable que puedas encontrar estimados para el tipo de negocio que trabajas en Google o algo.

Cuando comienzas a analizar los números desde esta perspectiva, de repente cobrar $US1000 por un proyecto no parece nada.

Pero en fin, tener miedo de cobrar y lanza un premio es algo con lo que yo mismo luché y veo a muchos luchando también.

Espero que estos consejos te hayan ayudado de alguna manera u otra.