Define Tu Cliente Ideal Y Evita El Síndrome Del Cazador [Guía Completa]

🕔 octubre 27, 2018

Cliente ideal. Un concepto que técnicamente desconocía al comenzar mi negocio.

¿Nicho? ¿Especialización? ¿Público objetivo? «A la m!@#da. Vamo’ arriba y ya.»

«Yo le vendo a cualquiera que quiera mi servicio.»

Grave error.

Imagínate por un momento un cazador en la era medieval. Con un arco en sus manos para atacar a una presa y alimentar a su familia.

Las municiones evidentemente son limitadas, pero él, con su valentía de macho, apunta y aspira a «matar dos pájaros de un tiro.»

No se enfoca al 100% ni en uno ni en otro. Y lanza flechas hasta más no poder.

¿Adivinas qué pasó?

Si sabes por dóde va la cosa, ya puedes imaginarte que terminó sin municiones. Sin presa. Sin comida. Y casi que sin familia.

Y algo así sucede cuando un negocio le habla a todo el mercado ofreciéndoles sus servicios sin ninguna intención ni enfoque.

Cuando no sabes a quién te diriges en tu negocio…

• ¿Cómo sabes que decir?
• ¿Cómo sabes de qué hablar?
• ¿Cómo sabes dónde se encuentran tus clientes potenciales, dónde comparten en línea, qué información consumen?
• Y más importante, ¿cómo pretendes establecer una relación con alguien que no conoces? ¿Qué no sabes que valora? ¿Qué no sabes que íntimamente desea?

Es casi imposible.

Te llevaré de la mano a definir tu cliente ideal paso a paso. Este ejercicio me abrió los ojos por completo y es lo que me ha permitido aumentar mis ingresos significativamente.

Prometo que comenzarás por fin a ser visible en el mercado, a diferenciarte, y a ver mejores resultados—económicamente hablando.

Manos a la obra.

No definir tu cliente ideal estancará tu negocio

En el momento en el que realmente sabes quién es tu cliente ideal es en el momento en qué puedes comenzar a adaptar tu comunicación para atraerlo como un imán.

Sea incoscientemente o no, cuando no te especializas en algo para alguien, te estás mezclando como una paleta de colores..

Dime tú… ¿cómo se elige en esta situación?

No te diferencias, no llamas la atención y a tu cliente no le importa entre escogerte a ti o a otro que, en sus ojos, es completamente idéntico.

Te vuelves una mercancía y solo te queda la opción de pelear por precio. No tendrás forma de justificar tus tarifas. (Y no queremos eso.)

Así que hagamos que tus mensajes comience a hablar en el idioma de tus clientes y que no seas uno más del montón.

«Isaac, dame un ejemplo por favor»

¡Perfecto! Hablemos de mi caso por un momento.

En mi negocio freelance bien pudiera hacerme llamar un simple y ordinario «copywriter». Pero eso no me diferencia de los cuchumil copywriters del planeta.

En el momento en que decidí sentarme a pensar en esto y a especializarme TOOOOOOOOOOODO se hizo más fácil. Opté por promoverme como un copywriter de correos electrónicos para compañías de software.

Claridad instantánea amigo mío.

De repente supe exactamente qué estudiar, a quién contactar, en qué comunidades contribuir, de qué hablar y qué puntos críticos mencionar en mi página web para captar la atención de dicho cliente.

En estas circunstancias, que crees que pensaría un dueño de una comapañía de este tipo… Si necesita correos para su empresa, ¿me eligiría a mí o a un copywriter cualquiera?

Obvio, ¿no? Pero la cosa no termina ahí. Vamos más a fondo con este tema—desde cómo generar ideas hasta definir el perfil de tu cliente ideal.

Domina Tu Mercado Definienndo Tu Cliente Ideal—en 4 Simples Pasos

Ya viste la importancia de esto, ¿verdad?

Bien.

Comenzaremos desde cero y dividiremos el proceso en 4 pasos para que sea más fácil de digerir e implementar.

1. Lluvia de ideas
2. Refinamiento y validación
3. Selección  de tu cliente ideal
4. Definición del perfil de tu cliente ideal

Paso #1 – 4 Formas de Inundarte De Ideas Rápidamente

Generar ideas para definir tu cliente ideal no es tan difícil como parece.

Existe la posibilidad de que ya tengas una idea de a quién quieres servir, pero aseguro que encontrarás un montón de posibilidades que ni te imaginabas que existían siguiendo estos pasos prácticos.

1 – Tu experiencia

Lo primero que debes de pensar y en lo que se te hará más fácil servir a tus clientes es tu experiencia. Después de todo es lo más difícil de replicar y ya lo tienes bajo la manga.

Y no debe ser experiencia laboral necesariamente. Mientras sea un ambiente en el que has estado empapado por un tiempo, es suficiente.

Por ejemplo, si tienes experiencia en el sector informático, se te hará más fácil hablar de tecnología, y más importante aún, entender realmente las necesidades de dicha industria o nicho.

Escribe al menos 3-5 ideas de industrias que pudieras servir basado en tu experiencia y continuemos.

2 – Tus intereses

¿Formas parte de algún grupo con un hobby compartido? ¿Deportes? ¿Música? ¿Arte?

¿Qué haces en tu tiempo libre que puede darte una ventaja competitiva frente a otros?

Si eres fan de la música urbana, por ejemplo, servir a esa audiencia puede ser emocionante para ti. Y si ya estás envuelto en esos temas puedes fácilmente saber las dificultades y necesidades de personas en ese ámbito.

De nuevo, dame 3-5 ideas más relacionadas a tus intereses personales o profesionales.

3 – Dale un giro 360 y mezcla la mezcla

Algo que he visto funcionar de maravilla es el combinar tu experiencia con tus intereses para entrar al mercado con un ángulo único.

Siguiendo con el ejemplo de la música, aquí en mi país (República Dominicana) sé de un productor audiovisual que trabaja exclusivamente para la industria de la música urbana.

Liam Veitch, autor de Stop Thinking Like a Freelancer, comenzó a ver la luz del día cuando se enfocó en combinar su experiencia en diseño con su interés por la música. Se convertió en el diseñador para la industria de la música.

Sol García de Wanderlancers, une su interés por viajar con su experiencia como freelancers para darle un giro único a su marca (y nótese que ambos temas son de interes para el mismo tipo de clientes).

Y todo esto con simplemente al tomar tu experiencia y mezclarla con un interés.

4 – Lo que estés dispuesto a estudiar y hacer por años— dado que esté en auge.

Si ninguna de estas 3 opciones te han prendido un bombillo en la cabeza, te tengo buenas noticias.

¿En un principio? A mi tampoco.

via GIPHY

Mi experiencia era en Ingeniería, materiales y demás temas que nadie compra por internet. 🙂 Y mis intereses navegaban por los ámbitos de sostenibilidad, energía solar, y demás.

Yo queriendo hacer mi vida por internet. Imagínate tú.

Pero sé que estaba dispuesto a embarcar en la vida freelance y autoenseñarme copywriting y marketing digital por los próximos 5-20 años de ser necesario.

Fíjate que tanto freelancing como marketing digital son temas que están en constante tendencia.

Por ende, sé que en 10 años este blog aún será relevante. Al igual que mi negocio freelance.

Hoy más que nunca hay nuevas startups de software entrando al mercado y sé que es una industria que va seguir creciendo. Me emocionan las nuevas ideas y decidí comenzar a servir esa industria.

Para que veas que a veces intereses y experiencia no son la única alternativa.

Tips Súper Prácticos Que Explotarán Tu Mente

Si con los ejercicios anteriores aún no has identificado nada, esta puede ser tu salvación. Una técnica súper práctica es el uso de herramientas de palabras clave.

Dado que ya sepas el servicio/producto que pretendes ofrecer al mercado, accede a herramientas de palabras clave como UberSuggest y escribe:

• «tu servicio + para» o,
• «tu producto + para»

(Si manejas el inglés puede introducirlo en ese idioma también. Arrojará más ideas todavía.)

Tomemos unas de las profesionas más populares como ejemplo: diseño web.

Aquí comenzamos a ver algunas ideas potenciales para especializarse y comenzar a tener una idea de quién pudiera ser tu cliente ideal:

• Para gencias de viajes
• Para arquitectos
• Para artistas
• Para celulares
• Para colegios
• Para el comercio electrónico (tiendas online)
• Para eventos
• Para iglesias
• Para inmobiliarias
• Para psicólogos

Y lo lindo de esto es que funciona para todo tipo de negocio. Servicios, productos digitales, productos físicos… ¡lo que sea!

Veamos otro ejemplo: software de contabilidad (<— algo que pronto pienso comprar).

• Para contables (duuuh!)
• Para principiantes
• Para constructores
• Para caridades
• Para grandes negocios
• Para iglesias
• ( + fuera de la imagen …)
• Para consultores
• Para contratistas
• Para criptomonedas
• Para guarderias
• Para dentistas
• Para ventas directas
• Para dropshippers
• Para vendedores de ebay
• Para negocios de e-commerce…

¡Woooow! Me fascina ver esto. Se me ponen los pelos de punta. (Y la lista continúa.)

Miren todas las oportunidades que hay en el mercado. Miles de personas buscando una solución particular para sus necesidades.

Y si tú puedes darsela, amigo mío, serás bien recompensado.

Paso #2 – Estudia El Mercado

Ahora es importante saber tres cosas de esta audiencia o mercado:

1. ¿Este mercado lo valora? ¿Le importa lo que tengo para ofrecer?
2. ¿Este mercado puede comprarlo? ¿Tienen los recursos?
3. ¿Este mercado está insatisfecho? ¿Hay pocos competidores? ¿No hay muchos satisfaciendo sus necesidades?

Si la respuesta para todas las preguntas es sí…

*ding ding ding* ¡BINGO!

«¿Pero cómo sé si está ‘insatisfecho’ o si ‘lo valora’ o si ‘tienen los recursos’?»

Aquí pudiera comenzar a hablar de estudios de mercado, entrevistas, blablabla, pero no complicaremos las cosas.

Vamos a echarle una buena intuición de ingrediente al proceso. Es más fácil de lo que crees, especulemos un poco con este ejemplo y lo entenderás de inmediato.

Una Forma Facilísima De Entender Estas0 Preguntas

Digamos que vendes zapatos de cuero de alta calidad a $US100.

Y tienes frente a ti 3 tipos de clientes:

• Joe, un estudiante universitario.
• Sitati, un niño pobre de África.
• Y Marsall, un empresario.

Joe no le importa andar en tenis (o incluso en Crocs) en la calle. No ve la necesidad de comprar unos zapatos — y mucho menos por tan alto precio.

¿Valor lo que tienes para ofrecer? No exactamente.

Sitati, por otro lado, ¿crees que valorará un par de zapatos? Ha vivido toda su vida parcialmente descalzo y tener unos zapatos sería casi que un milagro para él.

Pues claro que los valora. Un montón. ¿Pero puede comprarlos? Umm… probablemente no.

¿Y que hay con Marshall? Este cliente necesita dar una buena apariencia para reuniones de gran importancia.

¿Lo valora? Pues sí.

¿Lo puede comprar? Por supuesto.

Y si de casualidad de la vida no muchos están promocionando zapatos particularmente para empresarios como Marshall y hay ciertas necesidades sin cubrir…

Marshall debería ser tu único enfoque.

Creo que nos vamos entendiendo.

Haz tú este ejercicio con lo que sea que ofrezca al mercado. Y si tenías una lista de 10 o más ideas, antes de continuar al siguiente paso deberías reducirla a 3-5.

Paso #3 – Hora De Decidir

Con todo esto mente, es hora de que elijas el tipo de cliente que cumples con la mayoría o todos los criterios que hemos mencionado.

Para resumirlo, estos serían:

• Tengo experiencia con esta industria/nicho, va de acuerdo con mis intereses, o ambas cosas a la vez.
• Es una industria/nicho en la que sé que no tengo problema estar envuelto por los siguientes 5-10 años.
• Es un mercado que valora lo que tengo para ofrecer.
• Es un mercado que tiene el presupuesto para adquirirlo al precio que estoy dispuesto a ofrecerlo.
• Es un mercado parcial o totalmente insatisfecho. Hay elementos que se pueden mejorar.

(Nótese que con cumplir solo algunos de los criterios es suficiente. Pero mientras más, mejor.)

Hazlo Ahora Mismo

No lo pienses demasiado. No es una decisión de vida o muerte.

Tu cliente ideal irá cambiando con el tiempo y puedes hacer un cambio en el camino.

Te imploro a que dejes de leer en este mismo momento y tomes una decisión.

Sé que somos perezosos a veces y no queremos responder las preguntas difíciles y tomar las grandes decisiones…

O a veces no queremos especializarnos con miedo a repeler otros clientes…

Pero es hora. Mi único lamento en cuanto a este ejercicio  es no haberlo hecho antes.

Hubiera hecho este ejercicio en el día #1 de mi negocio y estoy 100% seguro de que hoy tendría unos cuantos miles más en mi bolsillo. Literal. Es así de impactante.

Paso #4 – ¿Cómo Luce Tu Cliente Ideal?

Bravo, si llegaste aquí quiere decir que ya puedes decir qué conoces tu mercado objetivo.

Pero la cosa no para aquí.

Puedes decir quién es tu cliente. Perfecto. Ya sabes dónde encontrarlo… ¿Pero sabes qué decirle? ¿Puedes describirlo? ¿Cómo luce? ¿Qué pasa por su mente? ¿Qué problemas tiene?

Aquí es que la cosa se pone interesante  (y hasta un poco rara). Pero créeme… te ayudará muchísimo.

Tenemos que definir el perfil de dicho cliente y será lo que te dará una claridad inmensa al momento de sentarte a escribir tu página web, un correo, un artículo, o cualquier otra comunicación.

Vamos a llevarte por una serie de preguntas que debes preguntarte para saber exactamente cómo luce tu cliente y cuál es su ideología.

Estas son algunas de los elementos que debes saber del perfil de tu cliente ideal:

• Demográficos
• Sexo y género
• Edad
• Trabajo / Rol profesional
• Eduación
• País natal
• Ingresos
• Psicográficos
• Objetivos / Ambiciones
• Frustraciones
• Miedos / Objeciones
• Preocupaciones
• Intereses (libros, blogs, videos que consume)

Ten en cuenta: esto no significa que todos tus clientes serán idénticos a lo que describas. El objetivo es poder comunicar tu valor con una personal en mente.

TrewMarketing lo simplifica todo en 8 preguntas concisas. Respondiendo estas preguntas es más que suficiente para darte la claridad que necesitas.

1. ¿Quién es? Describe su edad, educación y género.
2. ¿En qué trabaja? Título, tamaño la de compañía, responsabilidad profesionales, a quién se reporta y quienes se reportan a él/ella.
3. ¿Cómo luce su día a día? ¿Con qué se enfrenta a diario y qué decisiones importantes deben tomar?
4. ¿Cuáles son sus desafíos? ¿Con qué ha tenido problemas últimamente (idealmente relacionado con la solución que provees), qué lo mantiene despierto en la noche?
5. ¿Cuáles son sus objetivos y que valora? ¿Cuál es su principal factor al adquirir un producto/servicio (calidad o precio), que pretenden alcanzar al utilizar tus servicios (más dinero, más clientes, respeto, salud, prestigio, más tiempo libre, etc.)?
6. ¿Dónde consume información? Blogs que visita, canales a los que suscribe, dónde busca información en el proceso de decidir si comprar o no.
7. ¿Qué es lo que más le importa al momento de hacer una compra? ¿Que el proveedor tenga experiencia, soporte continuo, resultados anteriores?
8. ¿Cuáles son sus objeciones? Si decide no comprar tu solución, ¿qué puedes hacer para mejorar, qué no están proveyendo ahora mismo que no satisface sus necesidades?

De nuevo, siéntate a reflexionar estas preguntas con una empatía de madre en la cabeza. (¡En serio!)

Deja atrás el afán de «entender» tu producto o de mejorar tus habilidades para proveer un mejor servicio.

Al mercado le interesa que comiences a entender sus necesidades y que tus soluciones armonicen con la forma en la que ellos ven el mundo.

Roba Mi Cliente Ideal Como Ejemplo

Aquí en Éxito Electrónico, mi cliente ideal es un joven profesional 26 años que no está satisfecho con su empleo y quieres comenzar a monetizar sus habilidades online. Ha comenzado a leer sobre freelancing en su tiempo libre, pero aún está en el limbo con el tema.

Su principal problema es conseguir clientes—preferiblemente internacionales con grandes presupuestos—y saber cómo convencerlos para que adquieran sus servicios. Necesita ayuda promoviendo su servicio y no tiene ni idea de qué decir al tener un cliente en el teléfono para vender a una tarifa justa.

Con este perfil, pudiera estar alienando a muchísima gente. Pero sé que para la gente adecuada seré la mejor opcion.

Definir Tu Cliente Ideal es Definir Tu Éxito

Una vez que hagas estos ejercicios de principio a fin y comiences a retocar la comunicación con tu cliente, por primera vez…

• Tu mensaje comenzará a ser escuchado
• Tu solución comenzará a tener sentido para tus clientes
• Tu servicio dejará de ser visto como simple mercancía
• Tu negocio comenzará a ser propulsado en la dirección correcta

La historia terminará de la mejor manera…

Tu bolsillo repleto. Tus clientes felices. Tu negocio creciendo. El mercado satisfecho. Y en general, el mundo un mejor lugar.

Hasta luego,

Isaac