🕔 octubre 28, 2018
«¿Por qué debería de contratar a este en vez de a los demás?»
«¿Que tiene de especial?»
«¿Será la persona que más valor puede ofrecer a mi negocio?»
Estas son las preguntas que pasan por la mente de tus clientes antes de contratarte.
Por eso (y unas cuantas cosas más) es necesario saber cómo diferenciarse de la competencia, y hacerlo con estilo.
Independientemente de que andes buscando trabajo a través de referidos, mediante tu página web personal o vía las plataformas para freelancers…
Sino te diferencias de los demás, ¿por qué habrían de contratarte?
Si hay algo que te ayudará y te dará la posibilidad de carga tarifas premium en tu nicho o especialidad, es aprender a cómo diferenciarse de la competencia.
A fin de cuentas, todo está atado a la famosa Propuesta Única de Valor (USP, por sus siglas en inglés), por lo que cabe definirla y explicar su importancia antes de saltar a las tácticas.
Cómo Diferenciarse De La Competencia 101: ¿Qué Tienes De Único?
Con tantos freelancers en este planeta, algo tienes tú de especial (aunque aún no sepas qué).
Es tan fácil acostumbrarse a las cosas que vemos y las habilidades que tenemos, que de repente la ignoramos sin darnos cuenta.
Pero la verdad es que tú eres único (o única). Nadie más tiene exactamente las mismas habilidades y experiencias que tú tienes.
En fin, tu UPV no es nada complicado ni súper detallado. Es simplemente lo que te diferencia del mercado (generalmente, eso incluye tu cliente ideal y el servicio que le ofreces).
De acuerdo a Perry Marshall, un consultor de marketing, «Si no puedes resumir exactamente que es lo que te diferencia en una o dos oraciones, no eres unico en tu mercado.»
En otras palabras PUV es la respuesta a la siguiente pregunta:
- ¿Que posees u ofreces que los demás no?
- ¿Será que tu tiempo de entrega es más rápido?
- ¿Será que tienes experiencia o interés en un nicho en particular?
- ¿Será la credibilidad que tienes y los clientes con los que has trabajado?
- ¿Será el servicio y experiencia que le das a tu cliente?
Todo esto lo veremos con más detalle, pero sea lo que sea, es algo que debe ser parte de ti y si no lo haces, corres el riesgo de lucir como uno más del montón.
Como Diferenciarse De La Competencia: 8 Tácticas Sencillas Para Freelancers
1 – Cuenta Tu Historia…(Nadie Tiene Una Igual)
Recuerdo haber visto un video de la experiencia de un joven recién empezando como freelancer que se estrenaba en la plataforma de Workana.
En una sección del video, él hablaba específicamente de como uno de los puntos que lo hizo diferenciarse entre tantas y tantas propuestas fue el hecho de contar una experiencia personal.
Se trataba de un logo para un lugar turístico que el había visitado.
El simple hecho de contarle que había estado allá y que le gustaría potenciar el turismo de ese lugar, le dió una ventaja increíble.
Puedes verla aquí (4:21):
Afirma que «este tipo de detalles te da cercanía con el cliente y le dan un tinte más humano a la propuesta.»
Por otro lado, uno de los marketeros que más admiro, Frank Kern, en la sección «Sobre Mí» de su página web, cuenta una historia difícil de ignorar.
Y todo esto por la misma razón: nosotros los seres humanos gravitamos alrededor de las historias.
No hay nada que nos convenza y nos llame más la atención que una historia que inspire o que nos conecte con otra persona.
Tu historia puede ser lo que te diferencia del montón. (Después de todo, cada ser humano tiene una historia en particular.)
2 – ¿Un Poco de Todo o Mucho de Un Poco?
Si llevas un tiempo leyendo este blog, sabes el énfasis que hago en la importancia de especializarte en el mercado.
Como freelancer…como una sola personita, no puedes pretendes ser el mejor en todo y para cualquier tipo de clientes.
Nos estamos mintiendo a nosotros mismos cuando pensamos que intentando promocionarnos a todos los nichos dentro de nuestra área de expertiz, atraeremos más clientes.
Pero termina siendo lo contrario.
Aunque parezca contraintuitivo, cuando tomas un conjunto de clientes que, en cantidad, aparenta menor, y pones un mensaje específicamente destinado a ellos, las posbilidades de que ese persona adquiera nuestros servicios aumenta significativamente.
Imagínate que seas un simple y llano escritor.
De repente eres invisible para ti.
Pero si dices: «Escribo artículos para blog de marketing…» la cosa cambia.
Cuando sepas exactamente a quién te estás dirigiendo, se te hará mucho más fácil estudiar a tu mercadoy conocerlos con mayor profunidad.
Y eso vamos ahora.
3 – Escucha a Tu Mercado y Analiza Tu Competencia
Cada cliente tiene un problema o una dificultad distinta. Pero cuando estás super claro de quién es esa persona, se te hace más fácil detectar sus intenciones, sus objetivos y sus desafíos.
No tienes que reinventar la rueda.
Tus clientes ya están hablando de sus frustraciones, ya están hablando de sus objetivos y de sus deseos . Tu objetivo es simple y llanamente resolverlos.
Un truco que no falla para conocer mejor a tu cliente y analizar tu competencia es el siguiente.
Incluso si no haces uso de las plataformas de freelancers, puedes visitar alguna para encontrar el servicio que ofreces e indagar en las retroalimentaciones…especialmente las negativas. Esas si que son valiosas.
Veamos un ejemplo.
Dígamos que quieres comenzar a ofrecer servicios de diseños de logos 3D. ¿Cómo sabes que le gusta y que no le gusta a tus clientes de los servicios que actulamente hay en el mercado.?
Usemos Fiverr en este caso para averigüar.
Busquemos un vendedor que tenga 4.8 – 4.9 estrellas en la categoría que queremos ofrecer.
Cuando haces clic y te desplaza hacia abajo, puedes indicarle a Fiverr que solo te muestre los reviews negativos.
Esto que estas viendo en pantalla amigo mío, vale oro.
Si en los contactos con tus clientes hablas de lo bueno qu eres siguiendo instrucciones o de la atención que le prestas a su direcciones y golpeas a tu cliente con estos factores que te diferencian, definitivamente te destacarás entre los demás.
El objetivo es hacer que tus clientes se sienta confiados de que resolverás el problema por el cuál lo estás contratado y que el proceso no será frustrante.
Puedes usar esta tácticas tanto para saber lo que tu competencia está haciendo bien (y replicarlo) como para saber que están haciendo mal (y evitarlo).
Indiscutiblemente, si sigues estos pasos, tu oferta se destacará.
4 – Comienza En Tus Alrededores
Puedes sonar tonto, ya que generalmente el objetivo de todo freelancer es tener clientes internacionales, pero arrancar con clientes locales suele ser una buena idea.
Piénsalo: el simple hecho de que tienes una localidad en común con el cliente, lo hará confiar en ti mucho más.
Esto te da la ventaja de tener una conexion más cercana, pudiendo incluso hacer visitas personales de ser necesario (algo que el 99% de los freelancers nisiquiera puede hacer).
Entiendo que quizás esta no aplica para todos. En muchos países de Hispanoaméricas no es tan común el contratar freelancers, pero trabajar con clientes locales te da una credibilidad y confianza instantánea.
5 – Que Tu Precio Sea Distinto
No.
No estoy diciendo que tires tus tarifas por el suelo ni tampoco sugiero que seas el más barato de todos.
Claro que puedes ofrecer tus servicios «en descuento» cuando estás iniciando para diferenciarte de la competencia, pero no estamos hablando de esto aquí.
Hablamos de todo lo contrario.
Si eres un freelancer que sabe que puedes ofrecer muchísimo valor a un negocio y te muestra confiado frente a tu cliente, este no dudará un darte un monto premium por tus servicios.
Puede parecer extraño, pero muchos clientes (excluyendo a los buscagangas) quieren lo mejor para su negocio. Quieren expertos.
Y el hecho de que tengas un mayor precio que los demás puede dejarle dicho que realmente eres el que puedes dar la mejor calidad de servicio.
6 – Forma Aliados Freelancers
El precio que puedas exigir es proporcional a la cantidad de problemas que puedas resolver.
Pero como ya mencionamos, nunca vamos a ser el mejor de los expertos en todo.
Aliarse con otros freelancers que complementen nuestra habilidades, de manera que podamos ofrecer varios servicios al cliente, y más importante, que este perciba dicho valor, es algo que pocos hacen.
Mira, los freelancers generalmente operan con una cantidad pequeña de clientes (solo tenemos 24 horas, ¿verdad?). No es raro ver freelancers de la misma profesión refiriendo a otros, o profesiones complementarias. cooperando entre sí.
Te pongo el común ejemplo de un desarollador web y un diseñador web.
Claro que hay personas que hacen ambas cosas bien, pero decir que eres el mejor en desarrollo web Y en diseño web, puedes ser difícil de creer para un cliente.
Si, como mencionas en la sección, te especializas en diseño y colaboras con un desarrollador, podrás ofrecer una especie de paquete de servicios y será más creíble el hecho de que cada experto ejecutará cada tarea, por separado.
7 – Crea Tu Marca Personal y Aprende A Posicionarte
Sí, aunque seas una sola persona, puedes tener una marca.
Y sí, estoy hablando de un logo, una página web y toda la cosa.
Este no será tu primer objetivo cuando estés recién empezando tu negocio, pero construir tu reputación personal online es clave para atraer más clientes (¡y que sean de calidad!).
Una Marca Es Lo Que Evitar Convertirte En Una Mercancía
Esta es una de las táctucas que va a evitar que tu trabajo se convierta en un juego de precio y puedas demandar tarifas premium.
Esto te da también la posibildad de publicar y escribir tus ideas, creando mayor credibilidad y captando clientes sin tener que ponerte estas enviando propuestas.
Recuerda que ahora estás en el mundo de los servicios.
Los mismos requieren tiempo, y no tiene sentido solamente competir con el menor de los precios e intentar incrementar el volumen (algo que te será casi que imposible a no ser que productices dicho servicios).
8 – Solo Sé Diferente…
Dicen que la única constante es el cambio.
A medida que moldeas tu UPV y construyes lo que hoy pudieras considerar único, recuerda que mañana nuevamente pudiera convertirse en la norma.
De repente lo que aclamas que te diferenciaba, lo tienen todos en el mercado.
Por eso es importante que estés en constante crecimiento y cambies de rumbo si es necesario.
A medida que pasa el tiempo, tú, como persona y como profesional, irás evolucionando. ¿Por qué no hacerlo de forma más intencional?
No solo tú. El mercado va a evolucionar, tus clientes van a cambiar, la tecnología va a cambiar. Si no cambias tú, quedarás en el olvido.
Tu turno: ¿Cuál de estas técnicas de como diferenciarse de la competencia aplicarás? ¿Qué harás como freelancer o proveedor de servicio para destacarte entre tanta gente?
Déjame saber en los comentarios.