¿Cobrar Por Hora, Por Proyecto o Cómo D***? Expertos Dan Respuesta Definitiva Al Dilema

🕔 enero 19, 2019

«¿Cobrar por hora o por proyecto?»

Algo que se debate en ambientes de freelancers desde el principio de los tiempos, pero hoy ese debate se termina.

La respuesta no es tan sencilla como crees.

Pero lo que vamos a hacer hoy es un poco distinto. Voy a dejar mis opiniones personales de un lado y veremos lo que las personas con (casi) décadas en estos ámbitos dicen al respecto.

Detallaremos, caso por caso, cuáles son las conclusiones finales: lo bueno, lo malo y cuándo te conviene.

Si quieres el resumen, te dejo los puntos clave para que sepas CUANDO utilizar cada modelo de cobro. (Si quieres más detalles, sigue leyendo.)

• Cobra por tu tiempo cuando (1) el trabajo sea muy técnico, (2) sea un proyecto a largo plazo, (3) el alcance no esté definido o (4) eres requete nuevo en este mundo. Te será más fácil cobrar por tu tiempo basado en horas, pero expertos también recomiendan ampliar este rango a días, semanas, bi-semanas, etc., si es posible.
• Cobra por proyecto cuando (1) el trabajo sea creativo sobre todo, (2) se entregue un producto final bien definido, o (3) eres rápido haciendo lo que haces. Esta forma también te permite cambiar fácilmente a otros modelos de precio como retainers (igualas) o productizar tus servicios (paquetes).

¿Qué Tienen Que Decir Los Que Apoyan el Cobrar Por Proyecto / Tarifa Fija?

Lo que dice esta diseñadora española reconocida:

Cobrar por proyecto es la forma favorita de muchos, incluyendo a clientes ya que saben, de antemano, cuánto les costará el trabajo y no se llevan sorpresas.

De todas formas, Laura López, diseñadora freelance, dice que:

Desde mi punto de vista la mejor forma de presupuestar trabajo creativo es por proyecto o, mejor aún, ofreciendo un servicio paquetizado al que añadirle características en un presupuesto a medida.

Y agrega, al comparar esto con la convencional tarifa horaria, que:

Conocer tu precio/hora mínimo es IMPORTANTÍSIMO. Pero hay que saber cómo usar ese dato.

Necesitas conocer esa cifra para calcular el coste de realización de tu trabajo a nivel interno y así poder fijar tus precios sin perder dinero. Pero eso no implica ni que tengas que mostrar a tus clientes las horas de trabajo ni que tengas que igualar tus precios a tus costes.

¡Eso no se hace en ningún negocio rentable!

Entiende que tu tarifa/hora mínima no es tu precio, es un coste de producción de tus servicios.

En otras palabras, Laura nos recomiendan calcular nuestra tarifa horaria mínima PERO ver esto como el costo de «producir» nuestro servicio, no como la tarifa a cotizar.

(Después de todo, un negocio no vendería un celular a exactamente al mismo precio que le costó producirlo. Sería de locos.)

Lo que dice este dueño de una agencia multimillonaria:

Por otro lado, Chris Do, creador de de The Futur y fundador de la agencia multimillonaria Blind, tiene una pequeña y breve presentación al comparar estas dos metodologías:

En conclusión, Chris Do sugiere lo siguiente:

• Para alcanzar tus objetivos de ingresos mensuales divide el objetivo financiero anual entre 10. Esto es asumiendo un mes de vacaciones y un mes de tareas no facturables (como administración, networking, etc.)
• Luego procede a hacer una comparación entre llegar a este número con tarifas horarias y con proyectos. Chris tomo el ejemplo de US$10k/mes.
• La tarifa horaria para alcanzar esta meta terminó siendo $63/hr trabajando 40 horas mientras que por proyecto terminó siendo 4  proyectos*$2500/proyecto.
• Luego, hace la salvedad de que si trabajas más rápido y haces el mismo proyecto en 10 horas terminarías ganando $630 en vez de $2500. Por el mismo trabajo.

Su veredicto final es cobrar por valor (lo cual va un poco más profundo que «cobrar por proyecto») pero eso demuestra que es un partidario fiel de no cobrar por tu tiempo.

Esto tiene sentido ya que un cliente con una marca reconocida no valorará un determinado trabajo igual que a una tiendita en la esquina.

Eso me recuerda a la historia de la famosa publicidad de Rolls Royce creada por David Ogilvy, uno de los mejores copywriters de todos los tiempos.

A pesar de los años de experiencia de Ogilvy, las 3 semanas de investigación que tardó para crear esta publicidad,  y los millones de dólares que vendió esta campaña, solo le tardó unos 15 minutos sentarse a escribirla.

¿Te imaginas si hubiera cobrado por hora — o peor, por palabra?

¿Pero Cobrar Por Hora (O Por Tu Tiempo) También Tienen Sus Partidarios?

Si te fijas, las opiniones anteriores vienen de personas en una industria particularmente creativa: diseño.

Veamos ahora que dicen otras y cuál es su punto de vista cuando se habla de cobrar por tiempo.

Todos lo hemos hecho.

La famosa tarifa horaria es probablemente la forma en que cobraste tu primer trabajo — o la primera forma en que piensas hacerlo.

Pero aquí va una noticia chocante: de las fuentes que consulto y sé que son fidedignas, no encontré a NADIE favoreciendo tarifas horarias.

Aunque si le dan un giro interesante.

Lo que dice este consultor que ha enseñado a 25,000+ freelancers

Brennan Dunn es el creador detrás de DoubleYourFreelancing y tiene antecedentes creando una agencia millonaria de programación y desarrollo, lo que le da una perspectiva única.

Agrega lo siguiente al debatir entre estas dos tan controversiales formas de cobrar:

Cobrar por tu tiempo es a prueba de todo. Tus clientes inflan el proyecto tanto como quieran y tú estás protegido. De hecho, mientras más cosas hay que hacer, más dinero para ti, y te beneficias de un alcance indefinido.

Pero si cobras por hora … te darás cuenta que estás perdiendo dinero a medida que eres mejor y más rápido en lo que haces. Además que tienes que recordarte de registrar todos esos molestos registros de tus horas todo el tiempo.

A pesar de estar consciente del famoso «cobrar por valor» que predican muchos creativos, hace una salvedad y explica el por qué, de todas formas, continua cobrando por su tiempo.

Si vas a cobrar por tu tiempo, ensancha el lapso.

Yo cobro por semana. Cuando cobras por semana el enfoque se va del quién, cómo y cuándo y es singularmente enfocando en el «qué» — en lo que se tiene que hacer.

Una idea equivocada es pensar que cobrar por semana implica 40 horas de trabajo. No es verdad. Te encargas de entregar un producto semanal (dígase, una cantidad de entregables), y el alcance (y costo) es negociado cada semana.

Cuando hablas con prospectos, cambia el enfoque de rentar tu tiempo a los entregables semanales. Enfócate menos en trabajo y más en resultados.

En este punto agregamos un elemento nuevo al juego que es el vender tu tiempo PERO no limitarlo a la hora sino ampliarlo.

Un punto de vista realmente interesante.

En conclusión, él dice explícitamente que NO está a favor de cobrar por horas sino de forma semanal — o en su defecto, por proyecto.

Lo que dice esta copywriter que ganó más de US$230,000 en 2017

Como te mencioné al iniciar, son pocas las personas de alta gama que cobran plenamente por hora.

Pero siguiendo con la filosofía anterior de Brennan de «ampliar» el lapso de tiempo, tenemos a una copywriter que es conocida por cobrar a sus clientes con una tarifa diaria.

En el podcast #98 de The Copywriter Club, un famoso podcast donde aparecen copywriters exitosos, respondió de la siguiente manera al preguntarle qué exactamente son las tarifas diarias y por qué cobra de esta forma.

La cosa es que con el tipo de clientes que me escribe, muchos quieren lo que quieren y lo quieren ahora mismo. Cuando estaba trabajando por proyecto, tenía que decirle al cliente que tenía una lista de espera y estaba rechazando a tanta gente…

No me gustaba ese sentimiento.

Esta tarifa diaria fue la solución porque las personas pueden tomar un día de mi calendario mucho más rápido y pueden tener los resultados que quieren mucho más temprano.

Luego, al hablar de las ventajas que tiene este modelo en comparación con la tarifas horarios o los proyectos, menciona ciertas cosas que te harán pensar.

Esto no es un tipo de trabajo done-for-you (o hecho para ti), es colaborativo. Si el cliente quiere simplemente que yo hago el trabajo debe ser un proyecto.

Pero dependiendo de la etapa en dónde mis clientes estén en sus negocios, done-with-you (hecho contigo) realmente tiene más sentido y es mucho más costo-efectivo para ellos.

Así, ellos aprenden mientras yo hago la mayor parte del trabajo, porque incluso muchos de mis clientes más grandes todavía escriben muchos de sus correos y participan en lo que tiene que ver con la redacción de las páginas y la estrategia del mensaje.

Al aprender y participar juntos, esta forma de trabajar es un valor agregado.

Aunque hay que notar que esta chica está en demanda y sus clientes valoran el aprender  lo que ella hace, es de todas formas una forma interesante de cobrar que puede ser útil para algunos.

¿Y Qué Hay Sobre las Tarifas Horarias Entonces?

Como mencioné anteriormente, ninguna de las personas que sigo que sé que tienen años y años y años haciendo esto, explícitamente recomienda cobrar por hora.

Por ejemplo, observa lo que Ran Segall — diseñador Israelí para startups y creador de Flux (10+ años freelanceando) — tiene para decir.

Lo que dice este diseñador Israelí que hizo $US300,000+ en 2018

Al lanzar sus pensamientos sobre el cobrar por hora en el minuto 0:12 dice que:

Yo pienso que ponerle precios a los proyectos basado en una tarifa horaria NO está bien, porque no hay ninguna correlación entre qué tanto tiempo te toma terminar algo y que tan valioso sea.

Por ejemplo, si otro diseñador se toma 100 horas para completar un proyecto y yo puedo terminar el proyecto en 10, ¿significa esto que él tiene que ganar 10 veces más?

Por supuesto que no.

Y lo que dice, aunque es bien específico para diseñadores, tiene sentido.

Pero luego agrega algo que es mucho más interesante (y que siempre lo he pensado al cobrar de esta manera). Agrega que:

Cuando cobras por hora, lo que pasa es que creas un conflicto de interés entre tú y tu cliente. Tus intereses ahora son trabajar la mayor cantidad de horas posibles.

El cliente — aunque si quiere un trabajo de calidad, y sabe que un trabajo de calidad usualmente toma tiempo — querrá que el trabajo se haga lo más rápido posible.

Parece ser que los creativos (y particularmente los diseñadores) continúan aplastando a la famosa tarifa horario a más no poder.

Entonces, ¿alguna excepción para las tarifas horarias según esta gente?

La respuesta es sí.

Estos admiten que hay excepciones y dan a conocer las ventajas de cobrar por horas en ciertos casos.

Por ejemplo, Laura López hace la salvedad de que hay excepciones para este tipo de trabajo al decir que:

Hay 2 excepciones en las que te puede interesar cobrar por horas.

1. Cuando el trabajo que vas a realizar es más operativo que creativo puedes ofrecer una bolsa de horas para pequeñas tareas de mantenimiento o similar.
2. Cuando se trata de un proyecto a largo plazo y el alcance del trabajo es muy difuso. En ese caso es preferible cobrar por horas o incluso mejor, por jorrnadas de trabajo para no pillar los dedos.

Ran, en el vídeo mostrado anteriormente, también agrega que:

Hay una excepción y son los retainer (o igualas), que es cuando tienes clientes fijos.

Por ejemplo, yo tengo un cliente fijo que paga por dos días de mi semana. En ese caso, el cliente no está pagando por un producto final (sea un logo, un sitio web o lo que sea) sino que está literamente comprando mi tiempo.

Yo, personalmente, soy un amante de tener clientes fijos. Es dinero recurrente después de todo. Pero si entramos en detalle con igualas y demás por aquí nos iríamos muy profundo.

Mejor tomemos un minuto para analizar y empaquetar las diferentes opiniones arriba en la conclusión final.

Resumamos Lo Que Dicen Los Expertos De Las Diferentes Formas De Cobrar

Como puedes ver, cada persona tiene su forma de cobrar preferida. Realmente ponerle precio a tus servicios es más un arte que una ciencia.

Algunos prefieren por valor/proyecto, otros por paquetes, otros por hora, a diario e incluso semanal.

Pero en cuanto al tema de cobrar por horas se refiere, podemos resumir las ventajas y las desventajas y el CUANDO tiene sentido hacerlo, de la siguiente manera.

Pros de cobrar por hora / tu tiempo

• Tus clientes lo esperan y están acostumbrados a una tarifa horaria.
• Por ende, es fácil de calcular y fácil de vender. De acuerdo al ejemplo de Chris Do, es cuestión de dividir tus objetivos de ingresos entre las horas facturables que deseas trabajar.

Contras de cobrar por hora / tu tiempo

• Algunos clientes no les gusta porque no saben la inversión de antemano. Tus clientes tendrán que confiar en que serás honesto y pueden llevarse sorpresas. Si te toma más tiempo del que ellos esperan, puede generar desconfianza.
• Tienes que estar constantemente registrando tu tiempo, lo que puede no ser una experiencia placentera para muchos, se te puede olvidar, etc.
• Tu experiencia es penalizada. Esta es la peor. Si trabajas más rápido quiere decir que cobrarás menos y menos. Lo cual verdaderamente no tiene mucho sentido.

Más importante aún, cuando cobrar por hora / tu tiempo

• Cuando es un trabajo bien operativo y técnico. Dígase, cuando hay una relación al menos parcialmente entre el tiempo y el valor entregado. Esto puede ser trabajo técnico complejo como desarrollo o trabajo más sencillo como administración, etc.
• Cuando es un trabajo a largo plazo. Perder el tiempo intentando estimar entregables y cotizar a cada rato por una relación que es continua será un tremendo lío. En este caso, algunos deciden cobrar por semanas o por días en vez de por hora.
• Cuando ni el mismo cliente sabe bien que quiere. Si el alcance no está definido (y no hay forma de definirlo con precisión), opta por una tarifa horaria. No vale la pena intentar estimar entregables si tomará mucho tiempo de ambas parte.
• Si estás requete nuevo, considera cobrar por horas. Si estás comenzando quizás no sepas que tiempo te tomará un proyecto o no quieras justificar tus tarifas. Si tu primer cliente te propone una tarifa horaria, quizás quieras aceptarlo. Juegas con esto la próxima.
• O, si tus clientes valoran un done-with-you y les gustaría ver tu proceso para aprender. Esto suele ser en días, o un pequeño paquete de horas.

Pros de cobrar por proyecto

• Es, en general, una forma más flexible de cobrar. Puedes modificar fácilmente a retainers (igualas) o paquetes ya que todo está definido. O, mejor aún, el famoso cobrar por valor.
• Tus clientes les gusta saber cuánto les costará y cobrar una tarifa fija te permite hacer esto.
• Típicamente, vas a poder ganar más dinero. Especialmente a medida que ganas experiencia y te haces más eficiente. Mientras más eficiente seas, más «dinero por hora» terminas ganando efectivamente.
• Puedes olvidarte de registrar tu tiempo. No es necesario.

Contras de cobrar por proyecto

• Al cotizar, te quedas con el miedo de «¿habré apuntando muy alto?» Esto es algo que técnicamente puede pasar con tarifas horarias, pero es menos común.
• Si las cosas se alargan, no estás respaldado. El cliente puede terminar queriendo más revisiones o cambiar el alcance, lo que requerirá trabajar más de tu parte. O en el mejor de los casos, cotizar de nuevo.

Más importante aún, cuando cobrar por proyecto

• Cuando es un trabajo creativo y no hay relación entre las horas trabajos y el valor del trabajo final.
• Cuando entregarás un producto final y/o todo está bien defininido. Asumiendo también que hay pocas probabilidades de que
• Cuando sabes que eres rápido haciendo lo que haces y sabes que tiempo te tardará.

Como puedes ver, simplemente no hay un modelo de cobro absoluto, sino que dependerá de tu servicio, del trabajo en sí, y de la situación presentada.

Pero, al coleccionar todo estos pensamientos, y resumirlos de esta forma, estoy seguro que queda un poco más clara cuando utilizar cada estructura de precio — y cuándo no hacerlo.